HVA – Kunder velger å kjøpe fordi de har et
opplevd behov nå eller i fremtiden.

HVEM – Din oppgave er å sørge for at kunden ser sitt behov klart og tydelig. Det betyr at du skal hjelpe kunden til å oppdage det selv.

HVORDAN – For å finne kundens virkelige
behov, må han/hun fortelle deg det. Hvis du
forteller kunden hva behovet er, vil kunden
sannsynligvis nekte. Du får frem behovene
ved å stille spørsmål. De som er best til å
spørre, får vite mest. For å få svar må du først lytte. Folk får tillit til den som lytter. Lytt til det kunden har å si og kunden vil fortelle.

På den annen side: Det er mulig å overdrive
spørringen. Unngå å fyre løs på kunden med
invaderende spørsmål. Husk at dette er en
samtale og ikke et “revolverintervju”. Begynn med åpne, overordnede og ufarlige spørsmål som du regner med at kunden kan svare på.
Gå deretter over til de enkle, spørsmålene
som du vet at kunden kan svare “ja” på. Du
må sikre deg at du forstår det kunden snakker om. Følg opp med utdypende spørsmål.

Mange selgere stiller kunden et spørsmål, for så i neste runde å spørre kunden om et nytt tema. Gjør du det, opplever kunden at du ikke høorer. Kunden føler seg oversett. Og du får rykte på deg at du er arrogant.

Gi kunden tid til å svare, og vis at du lytter.
Nikk eller bekreft og bruk oppfølgings-
spørsmål. Hvis det er et viktig område du har spurt kunden om, må du følge opp med i alle
fall et spørsmål til som bygger på kundens
svar, for på den måten å fordype deg i temaet. Da vil kunden oppleve at du viser ekte inter-
esse. Og kunden vil gi deg mer informasjon.

Når kunden beskriver dagens situasjon og hva han/hun ønsker, blir kunden raskt bevisst at
her er det mangler i kunnskap, utstyr eller
hva du nå enn selger. Når kunden forteller
om sine planer, kommer behovene frem. Det gjelder kjøp av klær når du skal ut å reise og fiskeutstyr når du skal på fisketur.

Du kjøper ikke spiker uten en skikkelig hammer. God redskap er halve jobben. Godt utstyr er halve opplevelsen. Hvem kjøper plenfrø uten å ha gjødsel, kalk, hageslange, vannspreder, plenklipper, kantklipper og løvetannfjerner?

Smarte hagesentre plasserer slike produkter sammen om våren.

Kay Ellingsen😊