Salg handler om å få kunden til å føles seg vel. Målet er å få kunden til å føle seg vel med kjøpet. For å komme dit, må kunden føle seg vel med salgsprosessen. Den starter med at kunden føler seg vel med selgeren din.

Enten det er bevisst eller ikke, vi er tilbøyelige til å håndtere kunder best som har en
atferdsstil som er mest lik vår egen.

Det gir mest bekvemmelighet og færrest mellom-
menneskelige spenninger. Med dette kunde- segmentet øker vi vår komfortsone og vår effektivitet. Det er imidlertid mange kunder som er forskjellige fra oss selv. Om vi tviholder på vår egen atferdsstil uten å tilpasse oss, kan det gi alvorlige begrensninger i
salgspotensialet vårt.

Skal vi akseptere kunden og hans/ hennes behov, må vi godta kundens atferdsstil. Det betyr at det er vi som selgere som må tilpasse oss kunden.

Det er bare i helsevesenet at er det omvendt. Der har de for mange kunder. Alle andre må
midlertidig tilpasse seg en atferdsstil som skaper mindre spenning og ubehag slik at
kjøpet blir en god opplevelse for kunden.

Dine medarbeidere vil oppleve at dette ikke alltid er like lett. De vil kunne bli frustrerte over at kundene er så forskjellige fra dem selv. Dette er imidlertid naturlig og vil gi seg etter hvert som de blir mer tilpasningsdyktige og trygge
på ferdighetene sine.

Den atferden som faller mest naturlig for oss er den atferd som koster oss minst energi. Hvis kundens og selgers atferd er like (samme fargede atferd), vil selger kunne opprettholde sin naturlige atferd. Den atferds- tilpasning som koster mest er den kryssende atferd dvs. at røde selgere skal oppføre seg grønt, at gule selgere skal oppføre seg blått
og motsatt.

Bygg opp trua på at det nytter, med moderate utfordringer først. Det er lettere å heve middels harmoni til høy grad av harmoni enn
å heve lav harmoni til høy grad av harmoni.

Du kan jobbe på to akser: Demp din mest uttalte atferd og øk din naboatferd dvs. at en rød selger for eksempel skal dempe sine mest dominerende trekk samtidig som han/ hun skal forsterke sin blå og gule atferd.

Kay Ellingsen🍒