HVORDAN – Kom deg ut av hengemyra. Verktøyet heter omdefinering. Omdefiner avslag  fra å være noe truende til å bli noe lærerikt.

Avslag er ufarlig. “Nei” er muligheter for “ja”. Avslag stopper ikke salget. Avslag er flott. Da kommer den skjulte innvendingen frem. Du  finner ut hva som er utfordringen og hva du kan gjøre annerledes for å lykkes. Innerst inne ønsker og trenger noen kunder hjelp og støtte for å ta en endelig beslutning.

Mange kunder kvier seg for å ta endelige beslutninger. De sliter med ambivalens og usikkerhet. Da er det din jobb å hjelpe kunden til å blir trygg på at det er lurt å kjøpe. Gjør du det på en god måte, kjenner kunden beslutningen som en euforisk lettelse.

Still deg selv følgende kontrollsplrsmål: Har jeg sympati med kunden?

Har du det, er det bare å holde fast ved denne sinnstilstanden og stole på magefølelsen. Har du det ikke, skal du passe litt på.

Spør deg selv: Finner jeg den rette tonen? Er jeg passe pågående? Får jeg tilstrekkelig tydelige svar til å se hvor kunden er i kjøpsprosessen?
De fleste tåler en vennlig dytt i riktig retning.

Hvor mye du kan, og skal dytte, avhenger av deg selv, situasjonen og kunden. Ofte ønsker kunder beslutningsstøtte. Du kan omdefinere press til beslutningsstøtte. Når bestselgeren påvirker akkurat passe, opplever kunden å bli ivaretatt.

Du bruker din EQ som barometer for hvor mye trykk kunden tåler. Følger kunden deg, er trykket passe. Faller kunden av, øver du enten for lite eller for mye trykk.

Du har gått for langt når kunder kommer i forsvarsposisjon. Kunden viser da stressatferd og ubehag: Grovt sagt kan vi si at den visuelle kunden blir autoritær eller aggressiv, den auditive blir unnvikende og den kinestetiske
blir føyelig.

HVORFOR – De fleste kunder lar seg lede og de setter pris på å bli det. MEN skal du lede andre, må du kunne lede deg selv. Du
må håndtere dine egne følelser slik at disse ikke kommer i veien for salget.

Visuelle mennesker er ofte utålmodige og må styre sin utålmodighet. Trekker beslutningen ut i tid, kan du omdefinere hva tid betyr.

Auditive personer trenger tid for å lytte. De auditive er ofte detaljorienterte og nøyaktige. Det gjør dem sårbare for personlig kritikk: “Tenk om det ikke er bra nok det vi gjør enda så mye nidkjært detaljarbeid vi har lagt ned for at alt skal være perfekt og upåklagelig!”

De kinestetiske liker trygghet og godfølelsen. Blir du for utålmodig, blir de kinestetiske utrygge og du mister salget.

Utforsk den enkelte kunde.

Kay Ellingsen🍒

KayEllingsen.no

Next1.no