Siste rapport viser at 80 % av eksisterende og nye kunder vil foretrekke å handle digitalt.  (hva har du tenkt å gjøre med det?)

Pandemien gjorde hverdagen til selgere enda mer digital. En rapport fra McKinsey & Company viser at dette nå er den nye normalen i tiden fremover.

Ifølge rapporten som kom allerede i 2020 vil forandringene som kom med koronaviruset fortsette å prege hele bransjen framover.

Det mest skremmende som vi leser ut ifra rapporten, er at mer enn tre fjerdedeler av kundene vil foretrekke en digital selvbetjening og kun nettbasert kontakt framfor det å møte selgere i fysiske møter/forhandlinger. Denne trenden har også fortsatt i perioder uten strenge smitteverntiltak.

Flere grunner

En av grunnene til denne utviklingen handler naturligvis om sikkerhet og smittevern. I tillegg har teknologien blant annet gjort det enklere å motta informasjon, legge inn bestillinger og arrangere møter over nett. Dette vil også gjøre bestillingsrutiner mer digitale. For de av dere som ikke har digitaliserte bestillingsrutiner, så er kanskje dette noe ledelsen i bedriften bør ha på agendaen.

Ved å ta i bruk digital kommunikasjon, så har dette allerede betyd økt effektivitet og ordretilgang for de fleste. I følge McKinsey & Company sier bare 20 prosent av B2B-kunder at de håper den normale hverdagen med flere fysiske møter returnerer.

Closing av salg skjer digitalt

Kanaler for video og chat har gradvis tatt over som de mest normale stedene der avtaler inngås. Først fikk disse en stor oppsving da pandemien kom, men stigningen har fortsatt.

Dette har resultert i at flere B2B-selskaper verden over har endret sin salgsmodell. Andelen som retter seg mot mer tradisjonelle former for salg har gått ned med hele 52 prosent etter at koronaviruset kom. Samtidig har andelen som satser på chat- og videokanaler økt opp til 41 prosent. Videokonferanser stikker seg altså ut som en klar vinner.

Hvordan få avgjørelse fra kunden?

Vi ser også at Teams og Zoom vil være et sted som vil være en godt egnet arena for å close salgsavtaler. I følge undersøkelsen som er gjort av McKinsey & Company vil heller ikke dette forsvinne når koronaviruset er borte.

Rapporten sier også at utviklingen byr på nye muligheter for B2B-aktører. At salgene skjer over nett gir dem sjansen til å redusere kostnadene og tidsbruken som går med til å besøke kunder fysisk.

Slik kan effektiviteten fortsette å øke, samtidig som kundene i større grad kan velge selv hvilke avtaler de foretrekker. Dette fører derimot også til økt press om å lykkes på B2B-markedet.

De som virkelig legger om måten å tilpasse seg kunden på, både i adferdstilpassning og kommunikasjon vil tiltrekke seg flest kunder framover. Dette krever ressurser, og de som ikke har mulighet til å satse fullt ut nå vil kunne slite med å holde på kundene sine.

Kilde:rapport McKinsey og salg24

🏆 Vinnerne er de som kobler salg og markedsstrategi i sammen.

«De fleste kundene jeg jobber med har ikke gjort dette». Så det kan være at vi kan bidra og hjelpe deg her.

Kay Ellingsen🍒 91 000 744 kay.elling@gmail.com

Next1.no