Hvordan kartlegge kundens behov?

img_20021
Hensikt
Å avdekke og kartlegge kundens behov. Grunnleggende suksessfaktor:

Trygghet og tillit.

Suksesskriteriet:

Gode kommunikasjonsferdigheter, solide holdninger og din offensive mentale tilstand.

Suksess formel
Suksess = Nysgjerrig på utfordringer x nysgjerrig på kunden

Google din største kunde, finn informasjons- banker (Facebook, Companybook, Twitter,
LinkedIn, Plaxo) som forteller ti personlige interesser og egenskaper til din kunde (f.eks. styreverv, interesser, hobby, politisk interesse, sivil status, barn, dyrehold, bakgrunn, bopel, sosial tilknytning, privatøkonomi, atferds-
mønster, risikovillighet, verdier, yrke
utdannelse, CV, karrierestige, ambisjoner).

Beste råd:
Du skal vekke kundens følelser. Du behøver ikke gå til sengs med dem, men du kan gjerne vekke deres omsorgs- og morsinstinkter. Finn både hva som frister og hva som smerter.

Du skal være kundedoktor og gi kunden smertemedisin i form av din løsning. Bruk dine sanser for å kartlegge behov: Se, hør og kjenn.

HVA – Behovsfasen er tiden du bruker på å kartlegge kundens bevisste og ubevisste behov. Noen kaller denne fasen for tillitsfasen fordi uansett hva du selger, så selger du tillit.

HVEM – Mange tenker at kundene forteller deg om sine behov som om de krysser av på et åpent skjema. De som ser og tør snakke om sine problemer gjør det, men noen kunder bagatelliserer og/eller skjuler sine ubehag. De fornekter sin smerte både overfor seg selv og deg.

HVORDAN – For å få kunden til å fortelle om sin smerte, må du vinne hans/hennes tillit. Kunden trenger forståelse, informasjon, varme og trygghet. Din jobb er å få kunden til å stole på at han/hun tåler smerten ved å åpne seg for deg, at du gjøre ubehaget levelig. Da åpner kunden seg tilstrekkelig til at du kan lindre plagene uten å sette han/henne i forlegenhet.

Du har sett – samtidig som du tilsynelatende ikke har sett. De såreste punk- tene kommenterer du aldri direkte. Som en gravferdskonsulent forstår du stilltiende.

HVORFOR – Veien til kundens lommebok går via hjertet. Den gode relasjonen og den gode samtalen er avgjørende. Den gode samtale karakteriseres av gode spørsmål, aktiv lytting, oppsummering av enighet og utforskning av muligheter.

Rainmaker Academy

 

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s