Hvordan stille det «rette»spørsmålet?

De fleste kunder vet hva de vil ha. Det er derfor kun i et fåtall av salgene at produktet faktisk behøver å presenteres
eller demonstreres.

Her kastes det bort mye verdifull tid og mange salg går i vasken
fordi selgeren insisterer på å presentere sitt produkt i sin fulle bredde til kunder som er
mentalt klare for å betale.

Du skal vise kunden at ditt produkt tilfredsstiller hans/hennes ønsker, krav og behov.

Grunnleggende suksessfaktorer
Presenter det kunden er opptatt av.
Suksesskriterie

Kunden ser seg selv bruke produktet, snakker om hvordan de vil være å eie det og prøver det som om det var sitt.

Lag en visuell presentasjon av dine produkter og tjenester

Lag en auditiv presentasjon av dine produkter og tjenester

Lag en kinestetisk presentasjon av dine produkter og tjenester

Koble så visuell, auditiv og kinestetisk presentasjon av dine produkter og tjenester slik at
du stimulerer alle tre sanser samtidig.

PS. Tren gjerne sammen med salgs- og markedslederen din.

Beste råd:
Kjed aldri kunden. Finn ut hvor kunden er (geografisk og mentalt). Selg når kunden er klar. Få kunden til å ta i bruk produktet i andres nærvær.

HVA – En presentasjon kan være en fysisk demonstrasjon av et produkt eller du viser hvordan service utføres.

Presentasjonen består av tre faser: Innledning, analyse og avslutning.

I innledningen beskriver du utfordringen og stiller spørsmål
som du svarer på i avslutningen. Det betyr at du som regel starter med å lage en god avslutning. Hovedvekten legger du på analysen.

HVEM – Å demonstrere ditt produkt for kunden er virkelig et sannhetens øyeblikk. Du skal skape interesse for produktet, eller tjenesten du skal selge, og overbevise kunden om at dette er det riktige produktet for han/henne.

Har du argumentert godt for produktet ditt, har du bygd opp positive forventninger. Om kunden allerede har brukt tid og krefter på å reise til dine lokaler, gleder han/hun seg til å se produktet, ta på det og prøve det. Ta vare på disse forventning-
ene.

Treffer du kunden mentalt, øker kundens lyst til å handle. Da må du forberede deg godt og være supermotivert for oppgaven. Du må
ivareta både kundens og dine forventninger.

HVORDAN – Det er en utfordring når kunden setter seg ned og sier bryskt: ”Ja, kom til saken.” Mange blir tatt på senga. Disse kundene vil bestemme seg raskt. Du må ha
en godt og gjennomarbeidet presentasjon.

De første to minuttene er avgjørende. Det er ikke nok å komme med en kreativ idé. Du må ha lagt opp hele lysløypa frem til salg sett fra kundens ståsted.

Forbered din demonstrasjon
Gjør det så enkelt som mulig. Ta tak i kundens situasjon. Unngå en oppramsing av en rekke egenskaper, uansett hvor fantastiske de er.

Under demonstrasjonen skal du jevnlig stille lukkede spørsmål for å forvisse deg om at kunden blir vist det han/hun ønsker å se.

Du skal demonstrere det kunden har behov for. Viser du kunden hvordan han/hun kan få innfridd sine ønsker, gir du han/hun gode grunner til å kjøpe.

Du må utvikle kundens behov slik at behovene blir klare og sterke ønsker og helst til begjær: MÅ ha det. Du må vite hva som trigger kunden, hva kunden liker og hva som vekker kundens følelser.

Kay Ellingsen🍒

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s