Hvordan spørre rett og riktige spørsmål til kunden. Fagkunnskap fra nettskolen Businessacademy24.no

 

image

En dyktig selger eller serviceperson vil
balansere og veksle mellom ulike spørsmål for å utforske fakta, følelser og holdninger. Målet er å utveksle informasjon slik at kunden blir oppmuntret til å snakke i minst halv-
parten av tiden dere har til rådighet. Kunden må være i fokus hele tiden. Slik får du raskest mulig utdypet de detaljer og den informasjon om årsaker, muligheter, følelser og
alter-nativer du trenger for å lukke salget.

Spørreteknikk:

Hensikt: Å styre oppmerksomheten mot dine produkter.

Grunnleggende suksessfaktor: Evnen til å stille avslørende spørsmål på en tilforlatelig og naturlig måte.

Suksesskriteriet:Kunden forteller om sin smerte.

Suksessformel
Suksess = Produktfokus x Spørreteknikk

Hvordan er din evne til å styre salget mot produkter med høy lønnsomhet?

HVA – I salg er det spesielt viktig med feedback fra kunden, det forteller deg hvor langt du har kommet i salgs-
prosessen.

HVEM – Misforståelser må oppklares. Du må forsikre deg om at kunden har forstått det du har sagt. Det er viktig
at du som selger sjekker ut at du har oppfattet kundens behov rett.

HVORDAN – Når du stiller kunden spørsmål, får du en engasjert kunde, og du avslører ekte eller falske innvendinger. Det er viktig at du bruker sunn fornuft og folkeskikk i din samtale med kunden.

Retningslinjer for bruk av spørsmål

1. Bruk korte og klare spørsmål
2. Still kun ett spørsmål av gangen
3. Bruk pauser
4. Følg opp svaret
5. La kunden få velge svar
6. Utøv kun mildt press
7. Noter svarene så du ikke glemmer detaljene 8. Bryt av ved tidsnød

Feil:Unngå dobbeltspørsmål som “Hvordan synes brukerne at utstyret fungerer og hva synes du forøvrig om dagens leverandør?” Denne faren er spesielt stor overfor fåmælte kunder. Vi vil så gjerne hjelpe kunden i gang.

Noen roter det skikkelig til og stiller fire til fem spørsmål i samme setning. Still kun ett spørsmål og vent aktivt på svaret!
Unngå å be om flere opplysninger samtidig,
for eksempel for hvert av de produktene du
vil ha levert, kan du fortelle hvilke spesifika-
sjoner, rammebetingelser, priser, tidsfrister og servicekrav du har.

Effektive spørsmålstyper
1. Lukkede spørsmål
2. Åpne spørsmål
3. Undersøkende spørsmål
4. Ledende spørsmål
5. Nøytrale spørsmål
6. Konfronterende spørsmål
7. Oppfordrende spørsmål
8. Hvorfor – spørsmål
9. Hypotetiske spørsmål
10. Omformulerende spørsmål
11. Spørsmål om kundens situasjon
12. Spørsmål om utfordringer hos kunden

Sjekk inn og registrer deg på nettskolen Businessacademy.no hvor du kan teste dine kunnskaper.

hilsen Kay Ellingsen

 

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s