Mange selgere som er utadvendte og kreative (som de fleste selgere er) tilpasser seg som om de visuelle kundene er person orienterte. De blir venn med kunden og det vil ikke kunden. Hva da? Her kan du «bomme» så det holder…og det gjør du antageligvis også.

SKAL DU SELGE PÅ DIN EGEN MÅTE? Eller lønner deg seg å tilpasse din arferd?

For å ta 1 av 24 salgsferdigheter som er å lukke salget, så tenkte jeg at du kunne få litt «drahjelp» av meg.

Den ansvarssøkende visuelle – sakfsorienterte kunden (Røde).

Den røde kunden vil selv bestemme og velge løsning. Din atferd: Når du skal lukke salget, skal du
• tilby alternativer

• gi valgmuligheter

• la kunden ta avgjørelsen

• spørre om kjøp når kunden er klar for det.

Når kunden har spurt seg tom, er tiden kommet til å lukke salget, men først da. Unngå å være overtydelig. Overlat kon-
klusjonen om kjøp til kunden. Du kan spørre direkte: “Vil du kjøpe eller ikke?” De røde kundene er de eneste du kan si dette til: “Skal du ha denne her eller…?” Du kan også spørre: “Når ønsker du få den levert?”

Feil:Prat en hel masse og den røde kunden forsvinner.

Den røde kunden bestemmer seg raskt. Din atferd: Når du lukker salget, fremkaller en beslutning ved å:
• tilby alternativer og overlate til kunden selv å ta beslutningen
• uttrykke enighet og støtte kundens konklusjoner og tiltak
• legge vekt på resultater
• unngå formålsløst prat og unødvendige detaljer
• oppsummere resultatet kort
• avslutte i rett tid

Den røde vil selv bestemme når og hvordan handelen skal avsluttes, dvs. raskt og ofte impulsivt. Resultater og alternativer vekt-
legges. Fortell kunden hvordan produktet fungerer, når det blir ferdig, når du kan levere og hva det koster.

Hold fokus på å stå til
disposisjon, levere hurtig og behandle kunden effektivt. Når beslutningen er tatt, er den
endelig. Du vinner den rødes tillit ved å holde et høyt tempo og utelate unødvendige detaljer. Den røde kunden vil alltid ha noe ekstra. Sannsynligvis pleier det egoet. Sørg for at kunden får noe med på kjøpet; en rabatt og/ eller en oppmerksomhetsgave.

Enda sikrere på å miste det røde salget er om du svarer vagt og utflytende på alle spørsmål

– særlig de økonomiske
– konsentrer deg om følelser og myke verdier, og aldri forteller om usikkerhet og risiko.

Når den røde kunden spør om
noe, svarer du tregt og omstendelig. Da er du sikker på at kunden har koblet ut.

Du mister salget om du går på ei mine. Ei mine er atferd som kunden ikke tolererer.

Spør om kjøp. Da reagerer din røde kunde raskt og du får et klart ja – eller nei. Og da er samtalen over. Sørg derfor for at du timer spørsmålet godt. Still gjerne
spørsmålet: Hva vil du ha levert?

✔ Du leder den røde kunden til å gi sitt endelige ja ved å støtte mål og resultater.
La han/henne selv oppdage ting. Hold relasjoner på det forretningsmessige plan.

Ros resultater og ikke personlighet
Den røde kunden forventer en profesjonell, selvsikker opptreden og en effektiv tidsbruk.
De vil se at det går fremover og regner med å bli orientert om klare fakta. Endringer
underveis skal du fortelle om uten unødvendig forsinkelse.

Kjenner du deg igjen?

H Kay Ellingsen🍒

91 000 744 📞 Kay.elling@gmail.com