Når du «bommer» på den visuelle kunden som er på «sak» og ikke «person». Hva da?

IMG_2713

Mange selgere som er utadvendte og kreative (som de fleste selgere er) tilpasser seg som om de visuelle kundene er person orienterte. De blir venn med kunden og det vil ikke kunden. Hva da? Her kan du «bomme» så det holder…og det gjør du antageligvis også.

SKAL DU SELGE PÅ DIN EGEN MÅTE? Eller lønner deg seg å tilpasse din arferd?

For å ta 1 av 24 salgsferdigheter som er å lukke salget, så tenkte jeg at du kunne få litt «drahjelp» av meg.

Den ansvarssøkende visuelle – sakfsorienterte kunden (Røde).

Den røde kunden vil selv bestemme og velge løsning. Din atferd: Når du skal lukke salget, skal du
• tilby alternativer

• gi valgmuligheter

• la kunden ta avgjørelsen

• spørre om kjøp når kunden er klar for det.

Når kunden har spurt seg tom, er tiden kommet til å lukke salget, men først da. Unngå å være overtydelig. Overlat kon-
klusjonen om kjøp til kunden. Du kan spørre direkte: “Vil du kjøpe eller ikke?” De røde kundene er de eneste du kan si dette til: “Skal du ha denne her eller…?” Du kan også spørre: “Når ønsker du få den levert?”

Feil:Prat en hel masse og den røde kunden forsvinner.

Den røde kunden bestemmer seg raskt. Din atferd: Når du lukker salget, fremkaller en beslutning ved å:
• tilby alternativer og overlate til kunden selv å ta beslutningen
• uttrykke enighet og støtte kundens konklusjoner og tiltak
• legge vekt på resultater
• unngå formålsløst prat og unødvendige detaljer
• oppsummere resultatet kort
• avslutte i rett tid

Den røde vil selv bestemme når og hvordan handelen skal avsluttes, dvs. raskt og ofte impulsivt. Resultater og alternativer vekt-
legges. Fortell kunden hvordan produktet fungerer, når det blir ferdig, når du kan levere og hva det koster.

Hold fokus på å stå til
disposisjon, levere hurtig og behandle kunden effektivt. Når beslutningen er tatt, er den
endelig. Du vinner den rødes tillit ved å holde et høyt tempo og utelate unødvendige detaljer. Den røde kunden vil alltid ha noe ekstra. Sannsynligvis pleier det egoet. Sørg for at kunden får noe med på kjøpet; en rabatt og/ eller en oppmerksomhetsgave.

Enda sikrere på å miste det røde salget er om du svarer vagt og utflytende på alle spørsmål

– særlig de økonomiske
– konsentrer deg om følelser og myke verdier, og aldri forteller om usikkerhet og risiko.

Når den røde kunden spør om
noe, svarer du tregt og omstendelig. Da er du sikker på at kunden har koblet ut.

Du mister salget om du går på ei mine. Ei mine er atferd som kunden ikke tolererer.

Spør om kjøp. Da reagerer din røde kunde raskt og du får et klart ja – eller nei. Og da er samtalen over. Sørg derfor for at du timer spørsmålet godt. Still gjerne
spørsmålet: Hva vil du ha levert?

✔ Du leder den røde kunden til å gi sitt endelige ja ved å støtte mål og resultater.
La han/henne selv oppdage ting. Hold relasjoner på det forretningsmessige plan.

Ros resultater og ikke personlighet
Den røde kunden forventer en profesjonell, selvsikker opptreden og en effektiv tidsbruk.
De vil se at det går fremover og regner med å bli orientert om klare fakta. Endringer
underveis skal du fortelle om uten unødvendig forsinkelse.

Kjenner du deg igjen?

H Kay Ellingsen🍒

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s