Hensikt: Å lukke salget raskest mulig slik at likviditeten blir god.

Hensikt
Å lukke salget raskest mulig slik at likviditeten blir god.
Grunnleggende suksessfaktor
Kunden kjøper nå.
Suksesskriterie
Beslutningsdyktighet.
Suksessformel
Suksess = Logikk + Utadvendthet
Frykt

Beste råd
Unngå å ta et nei personlig. Utforsk hva som ligger bak.

HVA – Utsettelser av salget betyr at kunden venter med å kjøpe og du har en utfordring i å
få salgsbudsjettet ditt til å gå opp.

HVEM – En kundes begrunnelser for ikke å kjøpe i øyeblikket kan selvfølgelig være reelle.
På den andre siden kan de også representere manglende beslutningsevne, ambivalens eller
skjulte innvendinger. Hvis så er tilfelle, må du finne den virkelige grunnen.

HVORDAN – Hvis kunden vil utsette kjøpet, finn ut hvorfor. Spør: “Jeg forstår at du vil
være trygg på at du gjør et rett valg / vil bruke tid på å kvalitetssikre beslutningen.

Unngå de fire blindgatene Argumentasjonsfella, Ikke-perfekt fella,
Prøvepakningsfella og Avsporingsfella.

1. Argumentasjonsfella
Mange selgere argumenterer for produtets egenskaper i stedet for nytteverdien. De
virkelig gode salgsargumentene er de argumentene som kunden selv opplever at
gir nytteverdi. En egenskap er ikke nyttig i seg selv. Egenskapene kan være størrelse,
farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva produktet er rent målbart. Hva produktet
betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet. Det er for eksempel en utfordring å
selge barnevogner til barnløse eller sand til Sahara. Ingen av delene er umulig. Du
må bare finne den rette nytteverdien. Ta på deg kundens briller og gjør produktet ditt om til en mulig fordel for kunden, få aksept fra kunden på at din oppfatning er holdbar
og spør han/henne om hvilken nytteverdi fordelen kan ha for kunden.

 2. Ikke-perfekt fella
Det perfekte produkt er ikke oppfunnet. Det vil alltid være rom for forbedring. Prøv
ikke å overselge varen. Trekk deg heller ikke tilbake i skam for at det finnes noe som
kunne vært bedre. Lar du deg lokke til å ta på deg jobben med å utbedre produktet, har
du gått i ikke-perfekt fella. Din jobb som selger er å selge produktets fordeler, ikke
å være produktutvikler. Vær heller stolt over at du kan levere det beste som finnes på
markedet.

3. Prøvepakningsfella
Legg igjen en vareprøve, så skal jeg vurdere produktet.
De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprøve bare dersom
du får en konkret oppfølgingsavtale og du har begrunnet tro på at kunden vil kjøpe.

4. Avsporingsfella
Mange kunder prøver å avspore salget ved å fokusere på uvesentlige faktorer. Falske
innvendinger er en variant, Det er din jobb å holde tråden og samtalen på et salgsfremmende spor. Skill det vesentlige fra det uvesentlige. Spør evt. kunden rett ut
om dette er viktig for han/henne.

HVORFOR – Utsettelser reduserer cash-flow og ødelegger likviditeten. Sørg for flyt i fremdriften i salgsprosessen. Styr unna hindringer og hold god kontakt med kunden. Kunden vil alltid gi deg nødvendig tilbakemelding når du viser at du synes det er gøy å strekke deg litt ekstra. Takknemlige kunder er som dop for bestselgeren. Slipp aldri taket. Opptre som hjelper, løs kundens utfordringer og los kunden frem til kassa eller til signering av kontrakten.

Nordic Business Academy 🍒 Kay Ellingsen fagansvarlig kursinstruktør og forfatter

Kay.elling@gmail.com 91721000📞

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s