Den vennlige «gest» og «trålen» fra kunden?

image

Den vennlige gest:

Kunden viser seg fra sin vennligste side og ber deg fortelle om deg selv, dine suksesser, din bedrift, din leder osv.

Hvorfor virker det?

• Kunden er ikke din venn, han vil ha
informasjon!

• Hvis dere er gode venner nå, så vil du
gjerne at dette vennskapet skal opp-
rettholdes når kravene kommer opp.
Slikt vennskap er dyrt!

Hva gjør du?

• Imøtekom ønsket om å fortelle hyggelig om deg selv, men gjør det kort og rundt før du flytter fokus og returnerer spørsmålet til kunden

• Lytt, svar kort og still mot-spørsmål

• Snu samtalen ved hjelp av åpne spørsmål, vær vennlig tilbake

• Skyld på reglene

• Ikke si eller gi mer enn du hadde tenkt i utgangspunktet.

Trålen:

– Dette er jo bare en liten prøveordre, senere skal vi bestille mye mer, det bør det tas hensyn til i betingelsene.

Hvorfor virker det?

Selgere er optimister og vil gjerne tro på den store ordren.

• Det gir selgeren argumenter for å forsvare å gå ned i pris.

Hva gjør du?
• Ikke tro på han.

• Si at slik ville du også ha gjort det om du var kunde.

• Dessverre ser verden litt annerledes ut fra ditt ståsted

• Tilby full pris nå og rabatt med tilbakevirkende kraft

• Be kunden undertegne avtalen nå, så skal du se på hva du kan gjøre for han/henne senere.

• Skyld på reglene.

Rainamker Academy

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s