Tren din emosjonelle intelligens (EQ) – Tål avvisning

Hensikt
Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens signaler samtidig som du håndtere avvisning.

Grunnleggende suksessfaktor
La kundene beholde sin selvrespekt uten å føle seg dum, forlegen eller krenket.

Suksesskriterie
Du vet at du håndterer dine følelser når du møter en provoserende ubehagelig kunde med trygghet, ro og saklig imøtekommenhet.

Suksessformel
Suksess = Menneskekunnskap x Empati

HVA – EQ (emotional quotient = emosjonell intelligens) deﬁneres som evnen til selvinnsikt og mestring av egne følelser, samt forståelse og mestring av andres følelser på en konstruktiv måte.
HVEM – Det er din jobb å ta ansvar for dine reaksjoner slik at kunden kommer tilbake.

Både i forhandlingene og salgsavslutningen nøler dårlige selgere. Hvorfor gjør de det?
Fordi de ikke håndterer innvendinger.

Hvorfor? De liker ikke å presse kunden.
Hvorfor? Fordi de er redd for avslag.

Om kunden opplever din atferd som press eller støtte, avhenger av måten du gjør det på. Fordelen ved å få et avslag er at det avslører en skjult innvendig. Du får en avklaring, du kan håndtere innvendinger og slipper å kaste bort tiden på salg som aldri blir noe av.

Press kan du omdeﬁnere til støtte. Det er to grunner til at selgere nøler: Angst for avslag og
du liker ikke å presse. Dette er ofte to sider av samme sak: Du frykter avvisning

HVORDAN – Kom deg ut av hengemyra. Verktøyet heter omdeﬁnering. Omdeﬁner avslag fra å være noe truende til å bli noe lærerikt. Avslag er ufarlig. “Nei” er muligheter for “ja”. Avslag stopper ikke salget. Avslag er ﬂott. Da kommer den skjulte innvendingen frem. Du ut hva som er utfordringen og hva du
kan gjøre annerledes for å lykkes. Innerst inne ønsker og trenger noen kunder hjelp og støtte for å ta en endelig beslutning.

Mange kunder kvier seg for å ta endelige beslutninger. De sliter med ambivalens og usikkerhet. Da er det din jobb å hjelpe kunden til å blir trygg på at det er lurt å kjøpe. Gjør du det på en god måte, kjenner kunden beslutningen som en euforisk lettelse.

Still deg selv følgende kontrollspørsmål: Har jeg sympati med kunden?

Kay Ellingsen 91 000 744

NordicBusinessAcademy.no

SalesLearning.Online

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM

Les alle innlegg av kayelling →

Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.