HVA – En salgsplan er en plan for hvordan salget skal gjennomføres. Planer hjelper deg
til å nå dine salgsmål. Målet ditt som selger er å lede kunden til kjøp.

Som servicemedarbeider skal du lede kunden fra misnøye til kjøperglede. Det krever kunnskap, psykologisk kompetanse, sosiale ferdigheter og
toleranse.

Det bør lages salgs- og serviceplaner på tre nivåer i organisasjonen. 

1) På operativt nivå, der den enkelte salgs og servicemedarbeider befinner seg, lages
markedsprogram (= operativt salgsprogram) hvor de kortsiktige mål, strategier og aktivitetsprogrammer for perioden kommende uke til ett år beskrives. Markedsprogrammet gir deg oversikt over aktiviteten din og er ditt arbeidsverktøy for å sikre at du bruker ressursene dine målrettet.

Hvordan skal du komme i kontakt med kundene på en mest mulig effektiv måte? Skal du sende brev, ringe eller annonsere? Hvem skal du kontakte og hvordan gjør du det? Jobber du mot kjente og veletablerte distribusjonskanaler, fagtidsskrifter, presse, radio, TV og/eller internett? Deltar du på fagmesser for å komme i kontakt med dine kunder og oppnå et salg? Når skal du gjøre hva og til hvilken kostnad? Bruker du sosiale medier?

Det du trenger som salgs- og serviceperson er konkrete planer. Du skal lage deg en
timeplan som viser hva du gjør når i de neste tre måneder. Som salgskonsulent og servicemedarbeider trenger du en dagsplan og en ukeplan. Salgslederen trenger en ukeplan og månedsplan, mens salgssjefens leder skal ha kvartalsrapporter.

2) På avdelingsnivå i organisasjonen lages markedsplaner som danner grunnlag for den
taktiske salgsplan hvor salgs- og serviceavdelingens mål og strategier for kundelojalitet,
gjenkjøp, merkjøp og forbedringsområder for perioden ett til tre år beskrives.

En markedsplan er ikke en visjon og generell bedriftsstrategi. Visjoner er generelle mål og
lyster. De sier ikke hvordan disse generelle ideene skal gjennomføres i praksis. Markedsplanen er derimot en konkret beskrivelse av avdelingens aktiviteter som skal gjennomføres hvor og når. Og den beskriver forventet resultat i en markedsandel til en bestemt verdi i kroner og øre. Planen inneholder alltid et budsjett som forteller deg om hvilke kostnader strategien medfører.

3) På overordnet nivå lages strategiske planer som danner utgangspunkt for en strategisk salgsplan med et tidsperspektiv på mer enn tre år. I en salgsstrategi besvares spørsmål om satsningsområder. Driver bedriften salg eller ekspedering? Hvilke satsningsområder velges? Hvilke produkter skal prioriteres?
Hvilke kunder har nytte av produktene? Hvilke priser kan oppnås.

For salgsledere dreier det seg om å legge forholdene til rette for profittmaksimering per lønnsutbetalte krone.

Kay Ellingsen
kay.elling@gmail.com
+47 917 21000