Bestselgerskolen.no

Forhandlinger er en viktig del av salget
og kundens kjøpsbeslutning. Fokus er på
betingelsene. Forhandlingene preges ofte
av kompromisser hvor det i utgangspunktet
er balanse mellom partene.

Forhandlingene kan ende i en vinn- vinn eller en vinn-tap-situasjon. Det verste er om dere ender i en tap-tap-situasjon. Da er det all grunn til å starte på nytt.

HVEM – To parter som møtes for å forhandle, kan være en mor og hennes barn eller en selger og en kjøper. Vi kjenner alle barns forhandlingsvilje, evne og utholdenhet.

Er du like utholdende når du forhandler?
Forhåpentlig er din teknikk noe mer slepen

Kompetanse i forhandlingsteknikk er særlig viktig for dem som er storkundeansvarlige, men også de som jobber med kundeservice eller har servicefunksjoner internt i bedriften
har nytte av et kurs i forhandlingsteknikk.

Det finnes kunder som har det. Alle som
representerer firmaet på en eller annen måte,
har ledende stillinger eller fyller ansvarsfunk-
sjoner på arbeidsplassen har nytte av gode
diplomatiske ferdigheter. Hvor ofte forhandler du?

De fleste har en fornemmelse av at forhand-
linger er noe som skjer en gang i mellom, ved
konflikter, i viktige salgsmøter, når du sitter i
forhandlingsmøter eller du tar imot klager.
I virkeligheten forhandler du med andre
mennesker hver eneste dag om hverdagslige
aktiviteter. Hvem skal gjøre hva og når i
huset? Hvem lager middag, rydder, tar
oppvasken, vasker vinduer eller lufter bikkja?
Hva skal vi gjøre i helgen og hva med ferien?

Hvem skal vi invitere eller besøke, hvor skal
vi spise, hvor skal vi reise på ferie, hva skal
vi gjøre der og skal vi gå på kino, i teater, på
restaurant eller skal vi leie video? Skal vi ha
sex eller ikke?

Vi bruker møtetekniske grun-
nregler i mange situasjoner uten at vi tenker over at det er forhandlinger vi holder på med.
Forut for enhver beslutning ligger en for-
handling, stor eller liten. Noen ganger
kommer vi godt ut av det. Andre ganger føler
vi som 91 Stomperud: ”Ideligen e de je som
får dom verste jobba!”

HVORDAN
1. Forberedelser til forhandlinger
Vær grundig i forberedelsene. Det er ikke
uvanlig at mennesker møtes i en forhandling
og bare stiller krav om hva hver enkelt ønsker
uten å ha reflektert over hva de er villige til
å akseptere.

Før enhver forhandling er det viktig at du gjør deg kjent med grunnlaget for forhandlingen og tar stilling til om du i det hele tatt ønsker å forhandle.
1.1 Grunnregler for forhandlingsteknikk
1. Behold roen
La deg ikke bli satt ut av et friskt utspill fra
motparten. Kjenn ditt forhandlingsrom.
Vit hvor mye du kan gi. Vær beredt på å for-
svare og rettferdiggjøre ditt utgangspunkt.

2. Lytt, lytt og lytt
Det er forskjell på å høre og å lytte. I for-
handlingssituasjonen er det viktig at du ikke
bare hører det du vil høre. Å lytte er en aktiv
øvelse. Se “Lytt effektivt, s. 112”.

3. Vær alltid vennlig
Begynn alltid forhandlingen med venn-
lighet. Voldsomme følelser, sterke ord og
store utbrudd skal bare brukes hvis de er
bevisst planlagt i forbindelse med
argumentasjonen. Sørg for en positiv
atmosfære.

4. Bruk øynene
Øynenes, hendenes og føttenes bevegelser
snakker sitt eget språk. Det er absolutt ikke
så vanskelig å lære å tolke kroppsspråk.
Et ansiktsuttrykk sier ofte mye om hvilken
tilstand den andre parten befinner seg i.
Ved forhandlinger har du som regel mulig-
het til å iaktta den andre parten og særlig
ved å være aktivt lyttende og observerende.
Bruk ferdighet 2. VAK-modellen.

5. Lås deg aldri fast
Det kan bare forhandles mellom to parter
så lenge det er bevegelse. Si bare unntaks-
vis nei under en forhandling. Å låse seg
fast i en bestemt posisjon, vil i realiteten si
at forhandlingen er slutt. Ta aldri direkte
standpunkt før det er helt nødvendig.
La heller være å kommentere et utspill.
Bevar overblikk og selvbeherskelse.

6. Arbeid med fordeler
Arbeid alltid med fordeler for din motpart.
Forhandlere kommer ofte med forslag
som gir forhandleren størst dekning i
innledningen av en forhandling. Å begynne
med å fremheve egne fordeler eller mål er
forhandlingsteknisk dumt. Dette vil bare
skape opposisjon og motvilje hos mot-
parten. Du bør derfor bevisst innlede
med å fremheve punkter som er med
på å gi fordeler for motparten. Begynn
dialogen om egne interesser på en slik
måte at de fremstår som fordeler for
motparten. På denne måten er det mulig
å oppnå et interesse-fellesskap eller en
interesseutjevning. Det vil som regel
være mulig å finne felles fordeler ved
forhandlinger.

7. Gi kun små innrømmelser
Gi aldri i store steg, de følges ofte av flere.

8. Behold oversikten
Hold hele situasjonsbildet klart på en gang,
ikke sak for sak.

9. Vær venn med tiden
Den som får tidspress, må gi mest.
1.2 Taktisk og strategisk forberedelse
Tenk nøye gjennom og skriv ned svarene på
følgende spørsmål:
1) Hva er hovedmålet med forhandlings-
runden? Bestem målet du vil oppnå og tenk
gjennom på forhånd hvor mye du er villig til
å fire på dette underveis. Det lønner seg å
ha klart for seg hvor grensen går.

Bestselgerskolen.no

kay Ellingsen – opplæringsansvarlig – kursutvikler og forfatter