Planlegg din salgsstrategi for hver av de salgsferdighetene du vil bruke neste gang du besøker kunden

image


 

image

Planlegg din salgsstrategi for
hver av de salgsferdighetene du vil
bruke neste gang du besøker kunden.

HVA – Ta for deg salgshjulet, finn ut hvor du er og legg en strategi for hvordan du skal oppnå målet for den salgsfasen du er i.
Bestselgerens 24 ferdigheter.

HVEM – Du trenger en aktiv strategi for å endre praksis i bestemte settinger (“make it happen”). For å få dine tiltak til å virke, må du gjennomføre dine planer og beslutninger i praksis. Dersom salget eller servicetiltakene gir dårligere resultat enn forventet, kan det
skyldes at dine planer og beslutninger ikke
er så virksomme som du forventet, eller at du
ikke har gjennomført dem godt nok.

HVORDAN – Hva fremmer gjennomføringen?
• Team som har kunnskap og vet hva som
skal til.
• Effektiv formidling bygger på personlig
kontakt og er ferdighetsbasert.
• Tidspunktet bør være egnet og bør passe i
forhold til organisasjonens prioriteringer.
• Kompetansebygging er en nøkkelfaktor:
Praksisforbedring uten formidling,
utdannings- og opplæringskapasitet har
liten verdi.
• ”Alt er viktig”, men praktisk-teknisk støtte er
mest avgjørende.

image
Vellykket gjennomføring
VG = P * M * J * T
VG = Vellykket Gjennomføring er lik Praksis
ganger Miljø ganger Jeg-faktoren ganger
Timing
P = Praksis (forskning, praktisk erfaring og
medarbeiderens preferanser)
M = Miljøet som intervensjonen gjennomføres i
J = Jeg-faktoren (Ditt bidrag til å fremme at
planer og tiltak tas i bruk i praksis)
T= Timing
Planlegging er mest effektiv når den gjennom-
føres på komplekse og høyt prioriterte områder.

HVORFOR – Det er sterk forskningsmessig støtte for at ferdighetsbasert opplæring og evalueringer av praksis er gode metoder. Samtidig har verdien av “coaching’ og rekruttering stor betydning for hvor gode dine medarbeidere blir.

Vi vet imidlertid mer om “hva” som skal gjennomføres enn “hvordan” det skal gjøres. Noen av grunnene til at planer ikke gjennomføres er:
• Planlegging er kostbart og tidkrevende
• Medarbeidernes faglige og personlige frihet
reduseres
• Teorier og begreper passer dårlig inn
• Salg og service kan ikke følge en kokebok
slavisk

Legg gjerne følgende filosofi til grunn:

Jeg forstår, aksepterer og respekterer
kunden slik kunden engang er, og selv om
han/hun er forskjellig fra meg. Det er mitt
ansvar å samarbeide effektivt med kunden.
Da må jeg skape en atmosfære sammen
med kunden som stimulerer til gjensidig
forståelse, aksept og respekt.

image
Situasjonsbestemt salg gir suksess, men er
avhengig av tid, sted og situasjon. Situasjonen
påvirkes i stor grad av hvordan din atferds-
stil passer med kundens.

Å selge er å tilfredsstille kundens bevisst og
ubevisste behov.
Når du går gjennom det som skjedde på
møtet, vil du finne at folk stort sett sa og
oppførte seg slik du forventet. Men enkelte
ganger skjedde det noe. Du forstod det kan-
skje ikke helt der og da, men du observerte
at noe brøt med det mønsteret du hadde for-
ventet. Spol tilbake, spill av filmen du har tatt
opp i hodet ditt, skru opp lyden og zoom inn
kunden og observer hans/hennes ansikt og
kroppsbevegelser.

Var det en ufrivillig rykning, bevegelse eller justering av stilling? Når kom den. Hva skjedde rett før? Var det noe som
skapte ubehag? Eller så du et glimt i øye, et smil, et drømmende blikk? Prøvde kunden å
skjule noe? Hva ble sagt? Skru opp lyden: Var
det et ekstra trykk på et ord, en stavelse eller
en setning? Økte tempoet? Endret tonaliteten
seg? Hvilket tema snakket dere om. Var det
sensitivt? Signaliserte endringen viktig in-
formasjon? Skiftet kunden tema? Hva var det
han/hun ikke svarte på?

Gjør deg opp en mening om hva det var som
førte til endringen. Alle ørsmå endringer tyder
på at du treffer en følelse. Bruk din sensiti-
vitet og EQ til å finne ut om det var en god
eller ubehagelig følelse du fikk frem. Vonde
følelser skal du vie minst mulig oppmerk-
somhet. De gode skal du stimulere slik at
kjøpelysten øker til at kunden MÅ ha det.
Vurder alle endringer i kundens atferds-
mønster og reflekter over salgsmøtet i lys av
de fire atferdsmønstrene:

Den Røde kunde er introvert, men fortellende
og dikterende, utrykksfull, saklig rask, klar
og sikker, krevende, konkluderende resultat-
orientert logiker, vil ha ansvar og er redd for
å å miste kontrollen og tar ofte rollen som
pådriver.
Den Gule kunde er ekstroverte og utadvendt,
entusiastisk, innovativ, risikovillig, spontan,
impulsiv, formidler av visjoner og ideer,
opplevelsesorientert idemaker, vil ha
anerkjennelse, er redd for avvisning og tar
ofte rollen som entusiast.

Den Grønne kunde er ekstrovert, spørrende,
mottagelig, lyttende, åpen, samarbeidsvillig
og trygghetssøkende trivselsarbeider, vil ha
trygghet, er redd for å ikke leve opp til for-
ventninger og tar ofte rollen som stabilisator.

Den Blå kunde er introvert, spørrende,
reservert, konservativ, prøvende, detalj-
orientert, overveiende, praktisk, saklig,
lyttende kvalitetssøkende detalist, vil ha
kvalitet, er redd for kritikk og tar ofte rollen
som kontrollør.

image

image

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s