Bestselgerskolen.no

Psykologiske momenter
Det er en rekke psykologiske forsvarsmekan-
ismer som kan forpurre resultatet. Noen av
de viktigste forsvarsmekanismene er:
Etterpåklokskap: Etterpåklokskap er rasjo-
nalisering i ettertid. Intensjonen er å fremstå
i et bedre lys enn andre.

Vi har en tendens til å forklare noe i nåtid med henvisning til feil i fortid. Sannheten er at forklaringen ofte var ukjent den gang situasjonen oppstod. Slik rasjonalisering vil ofte føre til diskusjoner om skyld og da havner vi lett i skyttergravene. Å bringe forhandlingsparten i forsvarsposisjon
gir sjeldent noe godt resultat. Forhandlinger
skjer best i åpent terreng. Da er motparten
mer villig til å gi og komme deg i møte.

Projeksjon: Å projisere er å tillegge andre
bestemte motiver og hensikter ut fra sine
egne motiver. ”Tyven liker å tro at alle stjeler”.
Overføring: Å overføre sinne, aggresjon eller
andre reaksjoner på et menneske som er
uforskyldt i saken er å rette baker for smed.

Vi tar med oss problemer fra andre arenaer
inn i forhandlingsposisjonen. Det er en dårlig
strategi å la seg irritere over motparten når
det er partneren du har kranglet med.
Rollespill: Vi spiller roller av ulike grunner. Vi
spiller en bestemt rolle i forhold til andre for
å dekke over vårt innerste og kanskje mindre
flatterende jeg.

Vi oppfører oss slik vi tror de andre forventer eller slik vi tror de andre vil like bedre. Å spille rollen som leder kan gi oss større innflytelse enn vi formelt har. Når du møter disse psykologiske mekanismene i en forhandling, er det viktig å interessere seg for det som ligger bak den tilsynelatende uhensiktsmessige atferden. Og det er viktig å kjenne sine egne reaksjoner og lede seg selv over i mer konstruktive baner

Sosiologiske momenter
Den sosiale sammenhengen har også betyd-
ning for forhandlinger. Mennesket eksisterer
ikke kun som individ, men også som medlem
av ulike grupper. De fleste mennesker har
behov for oppmerksomhet i form av ros,
status og sosial anerkjennelse. En kunde som
forhandler for en gruppe, tenker derfor mye
på hvordan han/hun vil bli oppfattet av gruppa når resultatet skal formidles.

I en forhandling er det derfor viktig å vurdere om motparten kan “selge” forhandlingsresultatet til sine. Legg merke til hvordan forhandlingsparter i arbeidslivet kommentarer et forhandlings-resultat etter en runde hos Riksmeklings-mannen. Det høres ut som om det er to vidt forskjellige forlik de har inngått.

Grunnen er at forhandlerne skal selge resultatet til sine medlemmer vel vitende om at målgruppene er ulike.

Gjennomføring av forhandlingene
Vi hører sjelden særlig lenge på et menneske
uten at vi begynner å vurdere hva vi selv skal
si. Det er vanlig å argumentere i stedet for å
forstå. Det er imidlertid sjelden at du kan en-
dre et annet menneskes oppfatning ved hjelp
av argumenter. Som regel gir det et langt
større utbytte å lytte for å forstå utfordring-
ene, og så spørre for å utforske synspunkter
og oppfatninger forhandlingsmotparten
har.

Når du kjenner til hva de rommer, kan
de lettere settes sammen til en helhet. Du
kommer lenger med ti gode spørsmål enn ti
gode svar. Argumenter som ikke er egentlige argu-menter benyttes ofte. De er mest vanlige når forhandleren føler seg i en svak posisjon. “En ting er teori – en annen er praksis” er et vel-dig vanlig “argument”. Det betyr bare ”Jeg vil ikke”.

Innledningen –
• Sikre deg den atmosfære du ønsker
• Ta gjerne initiativet ved å innlede med en
situasjonsbeskrivelse eller et tilbakeblikk

• Prøv å få den andre til å komme ut med
sitt åpningsstandpunkt først, helst på alle
punkter
• Forsøk å få tak i den virkelige interessen
bak standpunktet. Kanskje kan et alternativt
utspill løse floken like bra
• Når du slipper ut ditt åpningsstandpunkt,
sikt høyt
• Rettferdiggjør ditt standpunkt, men vis den
andre at du er villig til å fire på noen av dine
krav
• Konkluder på punkter der dere er enige
• Ta notater hele tiden.
Utforsking av forhandlingsområdet
Når du skal utforske forhandlingsrommet,
kan du gjøre følgende:
• Se saken fra motpartens ståsted.
• Hva er viktigst for kunden?
• Inviter den andre til å utdype og begrunne.
• La kunden fortelle.
• Kan du få tak i den andres motiver, både de
rasjonelle og de følelsesmessige?
• Er den endelige beslutningstageren til
stede?
• Finnes det noe fastlagt mandat? I så fall,
hvordan er det?
Klargjør enighet og uenighet
Start med å oppsummere de punktene dere
er enige om. Deretter oppsummerer dere
punkter som gjenstår å enes om. Fokuser på
årsaken til motpartens standpunkt, ikke på
selve standpunktet.
2.4 Inngå kompromiss – gi og ta
Ta selv initiativet til å fire, på et område som
koster deg lite. Inviter til gjenytelse på et
område som er viktig for deg. Når du gir, gi
lite av gangen og begrunn ditt standpunkt.
Begrunn dine krav om innrømmelser fra den
andre og få vedkommende til å se saken fra
ditt ståsted. La alltid den andre oppleve å ha
vunnet mer enn du.

bestselgerskolen.no