HVA – Den kritiske fasen i kommunikasjonen
starter før du har sagt noe. Ditt blikk, din
entré i rommet bringer deg inn i dialogen.
HVEM – Samtalen starter i det du legger
hånda på dørklinka. Du kan gjerne øve inn den gode presentasjonsfølelsen med bruk av dørklinka som anker. Vil du trene inn et anker, kan du gjøre øvelsen:Forankring av en god følelse.Bok 4, Bestselgerens verktøy-
kassa, kommunikasjonsverktøy.

Å forelese for folk med ulik interesse for stoffet du skal presentere, krever at du tenker på variasjon i fremstillingen. Når du skal nå de visuelle, auditive og kinestetiske samtidig, må du bruke ulike virkemidler som stimulerer syn, hørsel og følelser. Bruk ulike presenta-
sjonsmåter til å formidle faginnholdet, for eksempel  ved å vise bilder, filmsnutter, musikk eller lage et rollespill.

Aktiviser deltakerne for eksempel med å stille spørsmål, bruke humor, ha et levende kroppsspråk, fortelle en  historie og demonstrere produkter slik at kundene kan se, ta og kjenne og evt. prøve, smake og lukte på dine produk-ter. Presentasjonen skal være så tett opp til brukerens situasjon som mulig.

HVORDAN – Det finnes ingen fasit for hva
som er rett og galt når det gjelder presen-
tasjonsteknikk. Det viktigste er at du bruker en presentasjonsstil som du føler deg trygg på. Da er du mest troverdig. Noen tips kan du likevel ha nytte av for å lette forberedelsene
og gjøre deg tryggere på fremføringen. De
gjelder enten du har én tilhører eller tusen.
1. Introduksjon
Fortell hva du skal snakke om. Skisser
et rammeverk for innlegget/foredraget.
Presenter deg og din virksomhet kort. Vis
tydelig engasjement og interesse for emnet.
Fortell om din erfaring innen emnet. Forklar fagtermer fortløpende. Bygg opp under for-
ventninger om at tilhørerne skal få høre noe spennende, interessant og nyttig. Inviter til spørsmål underveis.

2. Innhold
Innholdet skal gi svar på innleggets tittel og problemstilling. Kutt ut alt som ikke bidrar til å bygge opp under konklusjonen. Innholdet
i en argumentasjon skal være relevant,
nøyaktig, tydelig og lettfattelig. Strukturer din presentasjon. Samtidig er det viktig å skape variasjon. Tilhøreren skal aldri kjede seg i ditt selskap. PAL-strategien hjelper deg: Problem
– Analyse – Løsning.
Problem: Identifiser utfordringen som til-
hørerne vil ha løst. Ofte kjenner tilhøreren ikke til utfordringen han/hun vil ha løst før du forteller om mulighetene som fins. Jo flinkere du er til å få frem kundens behov, jo bedre grunnlag har du for et godt salg. Presenter
oppsiktsvekkende fakta eller statistikk, bruk en historie, metafor eller en selvopplevd historie eller en illustrasjon, gjerne en humoristisk en. Presenter ditt ståsted.
Analyser problemet:

Underbygg dine argumenter med fakta, statistikk, figurer, illustrasjoner, tydelige eksempler og sammenlikninger. Legg frem årsak og konsekvens for dagliglivet. Hvorfor må vi løse problemet?
Løsning: Er problemet godt beskrevet og
Analysen klar, blir løsningen en naturlig
konsekvens. Publikum vil tørste etter
løs-ningen. Og de kjøper din løsning.

3. Oppsummering er hovedkonklusjonene.

Når du oppsummerer, bruker du maksi-
malt tre punkter. Oppmuntre til spørsmål
og til handling. Når kunden har hørt deg,
skal kunden ikke være i tvil om hva han/hun
forventes å gjøre. Neste steg skal være klart.

Du er der for å selge. Da skal det være tydelig at det er mulig å kjøpe. Og det skal være lett å gjøre det: ”Jeg har lagt frem noen bøker ved utgangen som dere kan ta med dere. Bare pass på å fylle ut en regningsblankett slik at forlaget får pengene sine.

Takk for oppmerksomheten”. Snakk rolig
Bruker du mikrofon, behøver du ikke å heve stemmen når du snakker, men det er viktig å snakke rolig. Unngå å lese opp fra manus. Varier stemmebruken. Fang publikum med pauser og variasjon i volum, tonalitet og tempo.
Unngå støy, Harking, hosting, kremting og hm-lyder kan virke som støy. Det distraherer og irriterer. Drikk vann. Opprett blikk-kontakt
Ved å feste blikket på bakre rad og la det gli kontinuerlig over publikum slik at du ser begge sider av salen ved jevne mellomrom, vil alle føle seg sett og inkludert.

Skift bilde ved bruk av fjernkontrollen. Det er viktig at skiftene skjer uten at det tar opp-
merksomheten bort fra budskapet.
Fjern bilder når du er ferdig. Snakker du om noe annet enn det bilde som står fremme, blir publikum distrahert.

Legg inn et sort bilde eller et stemningsbilde som passer til det du snakker om.
Unngå laserpenn, eller minimaliser bruken. Hånden din er som regel mer effektiv. Du får også et mer levende kroppsspråk.

Du unngår å se ut som ei steinstøtte utlånt fra Vigelandsparken.

Noen anbefaler å lage sirkler med
laserpennen for å skjule nervøs skjelving. Det lykkes sjelden. Da er det bedre å blinke kort med pennen på det elementet du vil at publikum skal konsentrere oppmerksomheten sin på.
HVORFOR – Salg er avhengig av en emosjo-
nell respons fra kjøperen. Gode presenta-
sjonsferdigheter vekker den responsen. Først og fremst må du begynne presentasjonen der kunden er, rent mentalt. Hva er det kunden
vil vite. Jo raskere du svarer på kundens
spørsmål og forventninger, jo mer motivert blir vedkommende. Ha derfor bakgrunnen for
kundemøte klart for deg.

Hva er det dummeste som kan skje?
Kunden mister interessen for å kjøpe mens du snakker om hvor flott produktet er. Se for deg at kunden kommer inn i butikken og har bestemt seg for å handle. Du ser kunden for første gang og regner med at her er det en kunde som må motiveres for kjøp. Du setter i
gang med en relasjonsbyggende sjarmoffensiv og legger ut om alle produktets finesser.

Kunden vil bare ha varen, betale og komme seg videre. Resultatet av din ellers utmerkede presentasjon er totalkollaps. Dere oppnår ikke kontakt. Kunden går til konkurrenten og du justerer ned en flott presenta-sjon på feil grunnlag. Presentasjonen var god, men
timingen og din evne til å lese kunden var for dårlig.

Løsningen er å la kunden få komme til
orde så snart som mulig. Eller du kan gjøre grundig behovsanalyse ved å engasjere
kunden gjennom åpne spørsmål. Slik blir
du sikker på hva det er som er kundens
utfordringer. Du er der for å løse dem, ikke for å lage dem.

Nordic Business Academy Opplæringsansvarlig – Forgatter og kursinstruktør

Kay Ellingsen – 91721000 kay.elling@gmail.com