Selg drømmer, ikke produkter.

image

Gjør som Steve Jobs
Steve Jobs, den legendariske sjefen for
Apple, hadde tre mål for sine presentasjoner: Informere, undervise og underholde. Her er hans fremgangsmåte:
Planlegg med penn og papir:
En Steve Jobs presentasjon hadde alle ele-
mentene til en storfilm: Helter og skurker, fantastiske bilder og biroller. Og som en film- produsent bygde Steve Jobs opp handlingen. Før du åpner PowerPoint programmet ditt, skal du bruke tid til brainstorming, lage skis- ser eller utkast. Det er historien som er viktig. Slides er bare et hjelpemiddel. Hjerneforskere har funnet ut at hjernen kjeder seg lett. Steve Jobs ga ikke publikum anledning til å kjede seg. Hans presentasjoner bestod av demon- strasjoner, videoklipp og andre talere. Alle innslagene var nøye planlagt og samlet inn før bildene ble laget slik at han fanget publikums
interesse og holdt på den.

Lag kontraster:
Introduser motsetninger. I alle historier vinner helten over skurken. Det samme gjaldt for Steve Jobs’ presentasjoner. I 1984 var skurken IBM, kjent som “Big Blue” på den tiden. Jobs lagde en dramatisk historie rundt dette. “IBM vil ha alt,” sa han. Apple er det eneste selskapet som kan stå imot. Det var svært dramatisk og tilhørerne ble helt ville.
Merkevarebyggeekspert Martin Lindström hevder at drømmen om å beseire en felles fiende blir brukt både i religion og når store merkevarer skal bygges. Det lønner seg å
skape en skurk som får publikum å samle seg rundt helten. Helten i salg og service er deg og ditt produkt.

Skurken måtte ikke nødvendigvis være en
direkte konkurrent. Det kunne like gjerne
være en utfordring som trengte var en
løsning. Da Steve Jobs introduserte iPhone
på Macworld i januar 2007, fokuserte han
på problemene brukerne av mobiltelefoner
opplevde med den daværende teknologien.
IPhone, sa han, vil løse disse problemene.
Ved å beskrive utfordringene,
åpnet han opp døra slik at
helten kunne redde dagen.

Hold deg til tallet (3) tre:
Omtrent alle presentasjonene til
Steve Jobs var delt i tre. I følge Jobs
har iPad2 tre forbedringer. Den er tynnere,
lettere og raskere. Om det var alt du visste om denne nye dingsen, forteller det en hel del.
Manusforfattere vet at tre er mer dramatisk
enn to. Komikere vet at tre er morsommere
enn fire og Steve Jobs viste at tre er lettere å
huske enn seks eller åtte.

Du kan gjerne ha 20 punkter om ditt produkt, men publikum er bare i stand til å håndtere tre til fire punkter i korttidshukommelsen. Gi dem flere enn tre og de glemmer alt. Så hvis tallet tre er så viktig, kan du spørre, hvorfor har denne lista 10 punkter? Svaret er at dette er en skreven liste og den skal ikke fortelles verbalt.

Selg drømmer, ikke produkter:
Karismatiske talere drives av en nærmest
frelsers iver etter å skape nye opplevelser.
Steve Jobs solgte ikke datamaskiner. Han
solgte løftet om en bedre verden. Da han
introduserte iPod i 2001, sa han: Dette er vårt lille bidrag til en bedre verden (“In our own small way we’re going to make the world a
better place”). Mens folk flest så på iPod som en musikkspiller, så Jobs på den som en måte å berike folks liv. Det er naturligvis viktig å ha et flott produkt, men lidenskapen, entusias- men og hensikten med produktet vil plassere deg og ditt firma i førersetet.

Jobs var også lidenskapelig opptatt av kundene og han var ikke redd for å slite skjorta av seg for dem.
Lidenskap, følelser og entusiasme er grovt undervurderte bestanddeler i profesjonell
forretningskommunikasjon. Og like fullt er de effektive metoder for å motivere andre. Under en presentasjon i 1997 konkluderte Jobs med å si: “Some people say you have to be a little crazy to buy a Mac. Well, in that craziness we see genius and that’s who we make tools for.”

En annen gang sa han at hans mål ikke var å bli den rikeste mannen på kirkegården. Målet var å gå til sengs om kvelden og tenke at han og hans team hadde gjort noe vidunderlig:
“Make your brand stand for something
meaningful.”

Kay Ellingsen🍒

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s