Når mennesker møtes i jobbsammenheng, er de i sin profesjonelle eller offentlige sone preget av avstand og forsiktig observasjon.

Når vi nærmer oss, trer vi inn i den sosiale sonen hvor vi ser folk, utforsker, observerer, danner oss oppfatninger og meninger og sender signaler om hva vi vil.

Om vi ønsker ytterligere kontakt, går vi inn i den private sonen hvor vi hilser. Innenfor ligger vårt per- sonlige rom hvor intimsonen er innerst. Når vi hilser på hverandre, signaliserer vi grensen for vårt personlige rom. Innenfor denne er vår intimsone på 40 – 50 cm fra kroppen.

HVEM – Nordmenn flest liker å ha god plass rundt seg, men det finnes ingen global mal for hva som er riktig størrelse for det personlige rommet. Bestselgeren forstår at alle sanser har sin intimsone. De forstår at noen kunder tåler rask tale med utestemme uten å føle seg invadert, og at andre trenger dempet inne-
stemme og tid til å reflektere og vurdere mens samtalen pågår.

Intimsonen reguleres av kroppsavstand, men også av stillingen i tillegg til øyne og munnbruk. Det illustreres av uttrykk som “Han kledde av henne med øynene”, “hun følte seg voldtatt av hans intense blikk”, “han følte seg naken under hennes granskende blikk” og “han hadde mord i blikket”. Bestselgeren vet hvordan de bruker øynene – nei, vi kaster ikke et raskt blikk ned på damenes pupper, gutter!

I enkelte tilfelle kan selv et smil bli for på-trengende. Bestselgeren går opp til denne individuelle grensen, men aldri så langt at det blir ubehagelig for kunden. Han/hun
respekterer komfortsonen og unngår intimsonen.

HVORFOR – Psykolog Robert Sommer hevder at vi takler uønsket intimitet ved å betrakte mennesket som en gjenstand. Vi reduserer
mennesket til en ting det gjelder å unngå.
Vi viker unna blikkontakt og innleder ingen samtale. Dette skjer daglig i en norsk heis.

Når du opplever en slik tingeliggjøring fra en kunde, gjelder det å finne en god balanse mellom egne behov for nærhet og kundens behov for avstand, eller omvendt.

Det finnes ingen fasit for hva som er riktig størrelse på det personlige rommet. Det optimale salgs-rommet finner du gjennom å gi og ta rom, både fysisk og psykisk. Du må prøve deg frem. Gjør som kunden gjør. Det er kundens opplevelse som avgjør salget. Som selger må du tåle ubehaget ved at kunden trekker seg litt unna. Andre ganger må du tåle at kunden kommer tettere innpå deg for at du skal kunne lukke salget.

Vår personlighet blir avslørt på mange måter gjennom vår atferd. Selv små variasjoner i møte med andre, ved håndhilsen, ved måten du ter deg på når du setter deg ned eller blir stående, alt sammen er ørsmå nyanser som forteller litt om din personlighet. Møt kunden på hjemmebane.

Du sender et signal til kunden at du aksepterer han/henne når du gjør som han/hun gjør. Enkelt, ikke sant? Men du må stille forberedt! Har du ikke gjort hjemmeleksa grundig, kutter kunden kon- takten raskt. Enda verre er det om du kaster bort en masse tid i møter uten å få til noen avtaler.

Dette er tid du kunne ha brukt til å gjøre research på den neste på lista di.

Kay Ellingsen🍒

Next1.no