HVA – Humor er sjelens støtdemper og krop- pens indre trimapparat. Humor defineres
som den mentale evnen til å sette pris på
motstridende budskap. Alternativet er å ta
det motstridende budskapet alvorlig og bli
frustrert. I salgsprosessen er humor et sosialt valium som skaper et avslappet klima og
bidrar til kontakt under en forutsening: At den er inkluderende, positiv og vennlig.

HVEM – Alle liker humor når vi er motivert
for det. Timingen betyr alt. Det gjør humor
til en risikosport. Gule kunder elsker humor,
mens de blå kan slite med ironi selv om den
er godt ment. Grønne foretrekker positiv,
inkluderende og vennlig humor. De røde trives med positiv erting og vil vinne vitsekrigen.

HVORDAN – Motstridende budskap gir enten
frustrasjon eller humoristisk glede. Hva du og kunden din velger, avhenger av deres fantasi.
Bruk av humor og latter bidrar til å ivareta
hverandres ansikt er konklusjonen til Hanne
Rustad. 2005 skrev hun sin hovedfagsoppgave
”Latter som kommunikativt virkemiddel.
Om latter og ansiktsbevaring i samtale” ved
Institutt for språk- og kommunikasjonsstudier på NTNU.

Smil og latter er kroppsspråk som må tolkes
i sin sosiale sammenheng. De kan signalisere
varme, men også nervøsitet og fiendtlighet.
Du kan stole på magefølelsen. Den over-
fladiske latter er uttrykk for sosial latter,
mens du puster med magen når du ler fordi
du synes noe er morsomt.

Blottlegger du undertennene med åpne øyne, ser du sint ut. Det er bare Duchenne-smilet som er uttrykk for humor. Da trekkes munnvikene opp samtidig som øynene knipes lett sammen. Husk derfor å ”myse” lett med øynene når du skal signalisere at du morer deg med kunden.

HVORFOR – Med humor kan du få sagt det du ellers ikke vil kunne si. Humor har en rekke
sosiale funksjoner. Felles humor, evnen til å se det humoristiske i ulike ytringer, situasjoner
og hendelser, å møte hverandres humorforsøk
med latter, å le av hverandres glemsomhet
og manglende kunnskap, bidrar til et trygt
gruppemiljø, til følelsen av at man spiller på
lag.

Når latter særlig oppstår i samtalenes
innledende og avsluttende sekvenser, sier
dette noe om hvordan du og kunden(e) din(e)
sammen skaper en trygg og hyggelig ramme
om en felles oppgave. Latter er, på lik linje med kroppsspråk, et kulturelt fenomen som ofte opptrer systematisk i samtalen. Den er viktig for at samtalen skal gli og et uttrykk for gruppens behov for en hyggelig tone.

Mye latter sier noe om gruppedeltakernes opplevelse av fellesskap og lik forståelse av situasjonen. Ler du derimot mest av egne vitser, bommer du fullstendig. Kunden blir mer ekskludert enn inkludert. Skal du bygge opp en felles kultur, er det avgjørende at det brukes positiv humor.

Det er godlynt humor som bygger relasjoner.
Den er verdiskapende, belønnende og vennlig.
Vi ler med kunden og ikke av kunden. Negativ
humor er sarkastisk, ironisk, ondskapsfull og
fiendtlig. Den fører til frustrasjon og negative
følelser. Opplever kunden at du bruker humor
som er fordømmende eller nedvurderende,
går salget garantert i vasken. Og kunden
reagerer så følelsesladet at han aldri
glemmer selgerens sårende atferd.

Bruk humor for å bygge relasjoner. Setter du
kunden i sentrum, kommer kunden til å
huske deg som en hyggelig og omgjengelig
person. Du får et godt rykte. Humoristisk latter er en respons til den som
snakker om at det han eller hun sier er for stått og godkjent, og at taleren kan fortsette
å snakke. Uteblir latteren kan det bidra til at
taleren blir usikker. Latter er viktig for å
bevare talerens ansikt, men den er også viktigfor å bevare lytterens ansikt fordi det viser at han/hun har forstått det som ble sagt.

Humor er en måte å test ut grenser på.
Responsen gir deg svar på hvor tålegrensen går. Latter er en effektiv måte å signalisere at det man sier ikke er alvorlig ment, eller i alle fall at man ikke skal ta det fullt så alvorlig som det høres ut. Vi moderer alvorlighets- graden og ufarliggjør budskapet. Latteren
skal passe inn. Det har å gjøre med hvordan vi bevarer hverandres ansikt. Manglende
latter vil for eksempel kunne oppfattes som ubehagelig og flaut.

NBA & Business Academy 24

Kay Ellingsen
Tlf nr 917 21 000
www.businessacademy24.no

Opplæringsansvarlig-Forfatter
Foredragsholder-Headhunter