Ferdighet 4. Booke møte med en RØDE kunden

 

image

Hensikten er å avtale et møte.

Den røde kunden
er målrettet
Din atferd:
• Vær klar på hvem du er, hva du gjør og hvorfor du ringer
Vær forberedt på å bli avbrutt innen 9 sekunder

Når du møter kunden for første gang gjennom telefonrøret, må du lytte deg frem til fargen:
Rødt stemmeleie og samtalestruktur er preget av
• Rask talehastighet: 170-200 per minutt
• Direkte
• Styrende
• Monoton
• Faglig
• Selgende

Den røde bruker ofte ord som:
”Hva, når, nei, jeg”
Dann deg et bilde av kunden. Hva vet du om denne personen før du ringer? Hva vet du etter å ha hørt stemmen for første gang? Og hvordan finner du ut mer? Den røde kunden er ofte forretningsmessig saklig og verbalt uttrykksfull, snakker fort, er rask, effektiv og bestemmende.

Du kan regne med at den røde kunden vil overta styringen av samtalen. Og du hører det på telefonsvareren. Beskjeden er kort, klar og konkret. Tilpass din beskjed til kundens atferdsstil. Da øker du sannsynligheten for at kunden faktisk ringer tilbake.

Det siste kunden skal høre, er hva han/hun skal gjøre. Du vil at kunden skal ringe deg, så
si det.

Til den røde kan du si: Fint om du ringer meg raskt tilbake på telefon 917 21000.

Du skjønner at du har med en rød kunde å gjøre når du blir avbrutt. Din røde kunde er
direkte og stiller konfronterende og provoserende hva-spørsmål: Hva vil du? Kom til
saken! Hva skal jeg med produktet ditt? Hva gjør dette produktet for meg? Hva betyr ditt
produkt for min bunnlinje?

Den røde setter i gang diskusjoner fordi han/hun er en mester i å vinne dem. Det er mulig at du kan vinne en og annen diskusjon med denne kundetypen, men ikke gjør det. Du taper salget.

Røde kunder vinne. Den røde reagerer brått og skifter humør raskt. Det kan virke både bryskt og arrogant. Lar du deg bringe ut av fatning, har du tapt – både anseelse og salget.

Røde kunder elsker å vinne, men forakter å tape. Du trenger klokskap når du skal la din
røde kunde vinne for du skal fremstå som en vinner samtidig som du skal la kunden vinne
over deg. Overfor røde kunder kan du bruke den frekke og freidige fremgangsmåten når du booker møter, jfr. Bestselgerens 24 ferdigheter.

Sender du e-post til en rød kunde, vil svaret som regel være “OK” selv om mailen hadde fire spørsmål.

Ps. Det ser ut for at det blir flere og flere type innkjøper stiler.

Dermed så vil den «gamle selgertypen» få en stor utfordring.

Disse RØDE kundetyper er svært saksorientert, så å bli venn med kunden og prate om alt annet enn det du kom for å selge er bortkastet prat.

Si at du heller kommer for å «selge noe»…..

Rainmaker Academy

9C830092-51CF-4655-A740-6D60999ECE5A

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s