Mennesker søker mennesker og folk kjøper folk.

Mennesker søker mennesker og folk
kjøper folk

HVA – Målet med salgsarbeidet er å oppnå fornøyde, lojale og lønnsomme kunder.
Gode relasjoner kan avgjøre salget. Kundens følelse av relasjon overfor salgsbedriften, og deg som selger, kan ha avgjørende betydning i valg av leverandør i så mye som ni av ti tilfelle.

Spesielt gjelder dette når konkur-
ransen er sterk og dersom kunden mener andre leverandører har like gode alternative løsninger.

Relasjon defineres her som (gjensidig) forhold eller forbindelse og settes opp som kontrast til transaksjon som er en enkelt økonomisk episode – det enkelte salget.

Forskjellen på
relasjonssalg og transaksjonssalg:

image

HVEM – Oppgaven din er å skaffe oppmerk- somhet uten å trå over intimsonen. Du må
kunne lese kunden. Bestselgeren kan dekode kundens skjulte signaler til sin fordel.

HVORDAN – Det viktigste grunnlaget for gode relasjoner innen salg oppnås gjennom en effektiv tilpasning til kundens atferd. Det er derfor viktig å identifisere og tilpasse seg kundens væremåte og relasjonsstil.

Kunder er forskjellige. Noen liker et salgsklima som er åpent, mens andre liker et vennlig og sam-
arbeidende klima, mens atter andre liker et nøytralt beskrivende klima.

Å gå fra kundebehandling i et transaksjonsmarked til et
relasjonsorientert marked krever fokusendring.

HVORFOR – Visuelle, auditive og kinestetiske kunder har ulikt kjøps- og beslutningsmønster.

Når du møter ulike personer på din
vei til beslutningstaker, kan salg bli en interessant reise i atferdspsykologi.

Varen, eller tjenesten, som du tilbyr er viktig for salget. Men selv om kunden liker varen din,
lar den seg vanskelig selge om ikke du er salgbar.

Kunden kjøper først deg, så varene
og tjenestene dine.
Velg et språk som folk kjenner seg igjen i

HVA – Polare atferdstrek er atferd som er motstridende til hverandre. De ligger på hvert sitt ytterpunkt. I atferdskolonnene er det opp-
ført atferd på en firetrinnsskala i hver linje.

Polare trekk finner du i de svarte
kolonene. I de hvite kolonnene er det oppført beskrivelser som folk kjenner seg igjen i og som vi gjerne bruker om oss.

HVORDAN – Ordene du bruker påvirker.
Bruker du støtende ord, ekskluderer du.
Bruker du omsorgsfulle ord, inkluderer du.
Det paradoksale er at naturlovene gjelder også for kommunikasjon. En grunnleggende lov i mekanikken heter:

Aksjon er lik reaksjon. Slik er det også når du snakker med folk. Jo
sterkere du prøver å overbevise partneren din om at han/hun bør forandre seg, jo sikrere kan du være på at partneren prøver å over-
bevise deg om at han/hun ikke trenger å endre seg.

Og jo sterkere du argumenterer for at kunden skal tro deg, jo mindre tror kunden på deg. Jo mer du presser, jo mer trekker kunden seg vekk. Slik er det også med
språket. Ta en titt. Jo mer du
beveger deg mot det ene ytterpunktet i kolonnen, jo mer vil kunden bevege seg mot
den andre ytterlighet og avstanden vil paradoksalt øke mellom dere.

Skal du nærme deg kunden, må du nærme deg midten av tabellen både i språk og atferd.
image

Unngå polare atferdstrekk. Bruk inkluderende ord og utrykk. Vi bruker ofte å karakterisere
andre med begreper fra ytterpunktene, mens vi omtaler oss selv med mer moderate uttrykk som står i de to midtre kolonnene.

Du ekskluderer folk når du bruker polariserte karakteristikker.

Folk vil sjelden bruke disse begrepene om seg selv. Du vil neppe ta det som en kompliment å bli omtalt som, for eksempel naiv eller manipulerende.

Ordene kan være morsomme å bruke, men er negativt ladet. Du opplever og omtaler deg selv i positive ordelag, dvs. som åpen eller taktisk. Karakteristikk fra de midtre kolonner skaper kontakt.

Nordic Business Academy

Kay Ellingsen
Tlf nr 91000 744
www.bestselgerskolen.no

Opplæringsansvarlig-Forfatter
Foredragsholder-Headhunter

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

1 svar til Mennesker søker mennesker og folk kjøper folk.

  1. Tilbaketråkk: Mennesker søker mennesker og folk kjøper folk. | Kay Ellingsen

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s