Hvorfor blir bare 2 av 10 bedrifter dine kunder?

A0250289-02C0-4D6E-BCC8-944724E527AF

Selgerens tidligere rolle «har gått ut på dato».

La oss snu på hvordan vi selger, til hvordan kunden kjøper av oss.

De som ikke klarer å tilpasse seg forskjellige type innkjøpsstiler vil få en utfordring i fremtiden.

NOEN FOLK KJØPER INN FØR DU BEGYNNER Å SELGE!

vi elsker å shoppe, men hater å bli solgt til.

Ha fokus på ditt neste kundebesøk og prøv å evaluere hvilken innkjpsstil kunden din har, og LYKKE til

Hvilken innkjøpsstil har kunden din?

Innkjøpere av tjenester er som oftest sjefer. PÅ samme måte som selgere har sin salgsstil, har man også sin egen stil når det gjelder innkjøp.

I visse tilfeller kan det være bra hvis kunde og selger har samme stil, for eksempel hvis begge er strukturerte. I andre tilfeller kanskje to stiler kompletterer hverandre, for eksempel kan en som er sosial og en som er entusiast lykkes bra sammen. Noen ganger kan det oppstå problemer, for eksempel hvis begge to er pådrivende, men i ulik retning.

DEN STRUKTURERTE KUNDEN SOM INNKJØPER;

Er nøyaktig og krevende. Det kan være en prøvelse for tålmodigheten å møte en innkjøper som har en strukturert stil, hvis du ikke er strukturert selv.

Han har god orden på sine innkjøp og tjenester. Han kan være gull verdt for mange foretak, på grunn av sin nøyaktighet og evne til å holde orden. Dette gjelder spesielt i organisasjoner der flere foretak er inne, der bestillerne er flere og uvante med innkjøp av tjenester og i foretak som vokser raskt. Dette gjelder ikke minst også når oppdrag slår feil og tvister og skadeerstatninger oppstår.

Er kunnskapsrik, men mangler fleksibilitet.

Han har forberedt seg foran alle møter, han har gjort sin del av ”hjemmeleksen” og han har orden og system i materiellet sitt. Han kan alle detaljer og har ofte en modell for hvordan han vil at innkjøp skal gå til. Hvis selgeren prøver å endre på denne modellen, kan det være nok at relasjonen brytes.
Han stiller krav til at selgeren skal være kompetent og profesjonell, samt at dette også gjelder det selskapet selgeren representerer.

Vet hva han vil og har klare verdier

Han vet veldig godt hva han vil ha og har undersøkt markedet nøye. Hvis selgeren prøver å bløffe ham, blir han irritert. Han liker ikke pruting og spill, men vil ha korrekte opplysninger allerede fra begynnelsen av.

Han har klare verdier på en rekke områder og disse forlater han høyst ugjerne. Han er ikke spesielt imponert av nye løsninger og liker ikke overdrivelser.

Oppleves som upersonlig
Han kan oppleves som upersonlig og formell, og som selger kan man oppleve at kontaktnivået – selv etter flere års samarbeid – fortsatt ligger på samme nivå som det lå i begynnelsen. Det er vanskelig å fordype relasjonen og derfor gir mange selgere fort opp. Er sparsom og har et ryddig kontor Han har god oversikt. Kontorene hans er kjedelig, men alltid ryddig. Han sløser aldri med foretakets ressurser og misliker all form for representasjon, uansett hvem som betaler.

DEN SOSIALE KUNDEN SOM INNKJØPER

Tar seg tid og setter pris på

Det er alltid hyggelig å møte en innkjøper med sosial stil. Kunden tar seg god tid og er en god lytter. Man føler seg satt pris på og man direkte har fått en verdifull kontakt.

Selgeren føler at han har skapt god tillit og opplever at det ikke er behov for en del av den ”vanlige” salgsteknikken.

Er sympatisk og omtenksom
Han har stor tiltro til individets evner og han er sympatisk og omtenksom. Hvis tjenestene handler om utvikling av individer, føler selgeren at han har havnet riktig.

Har gode kontakter

Han har dessuten et betydelig nettverk som han gjerne byr på. Dermed er han ofte en god referanse og en tilgang å ha i nettverket sitt, så vel i jobb som privat.

Har vanskelig for å si nei

Etter noen kontakter med den sosiale kunden merker man imidlertid at det er vanskelig for ham å bytte leverandør, ettersom det innebærer at han må si nei til tidligere leverandører. Han vil ikke si nei, og derfor sier han ”kanskje” Det fins risiko for at ingenting skjer, og at man ikke når resultater sammen.

Har vanskelig for å ta beslutninger
Han vil være likt av alle og dette fører til besltningslammelse. Det skjer ingenting eller ytterst lite mellom møtene, ettersom kunden er altfor forsiktig og ikke tar noen egne initiativ.

DEN ENTUSIASTISKE KUNDEN SOM INNKJØPER

Er ofte utydelig
Det kan være både inspirerende, spennende og forvirrende å møte en innkjøper som er entusiastisk. De fleste av oss liker å treffe mennesker som brenner for ideer. Som selger kan det være spesialet positivt hvis man møter en kunde som er entusiastisk for det man selger.

Det kan hende at du som selger har vanskelig for å forstå den entusiastiske innkjøperen. Han hengir seg gjerne til lange filosofiske resonnementer som han ikke alltid vet hvor slutter. Derfor kan det være vanskelig å følge tankegangen hans og se hvordan du skal kunne tilfredsstille kravene hans, da disse er upresise og vage. Som selger er det lett å føle seg en anelse dum, ettersom det kan være vanskelig å få grep om hva kunden er ute etter.

Har gode kontakter
Han starter gjerne prosjekter og legger opp en rekke møter med uklare intensjoner. Han har et stort nettverk og kjenner alle i bransjen. Han er ofte engasjert i foreninger og sammenslutninger og stiller gjerne opp på ulike typer allianser, erfaringsgrupper osv.

Er visjonær, men har vanskelig for å drive fram spørsmål
Han er hyggelig, sympatisk og vennlig, noe som kan føre til at selgeren misforstår sin virkelige fremgang og tror han ligger bedre til enn han gjør. Etter en tid viser det seg nemlig at den entusiastiske innkjøperen er en dårlig pådriver. Noen ganger har han en ganske passiv rolle i den egne organisasjonen, der han blir oppfattet som en visjonær som ikke har så mye med den daglige driften å gjøre. På ledelsesmøtene er spørsmålene hans noen ganger lavt prioriterte.

Vil være venn med alle
Han er splittet mellom ulike saker han skal ta hensyn til. Han vil ikke støte seg med noen, men tar hensyn til sin egen organisasjon og til de selgerne som bearbeider ham.

Har vanskelig for å ta beslutninger

Noen ganger blir han så samarbeidsvillig og positiv til selgeren at denne tror forretningen er i boks. Samtidig utsetter han beslutningen så lenge at selgeren til sist forstår at det antakeligvis aldri kommer til skje noe. Til slutt gir selgeren opp, da han forstår at han har feildømt innkjøperens evne til å kunne ta en beslutning i det hele tatt.

DEN PÅDRIVENDE KUNDEN SOM INNKJØPER

Er krevende og utålmodig

Det er ofte bra å møte en pådrivende innkjøper som selger. Hvis man bare kan tilfredsstille ham med det han ønsker, ordner han ofte resten selv. Han kan være krevende og han vil ha saker og ting akkurat på sin måte, ellers blir han lett irritert. Denne irritasjonen viser han direkte mot selgeren.

Han kan oppleves som ”høy på pæra” og selvsikker, noe han også er noen ganger. Han har fokus på de tjenestene han skal kjøpe inn. Han har ofte en klar oppfatning om hva han skal kjøpe av hvem. Han vil se raske resultater og liker ikke at saker ”trekker ut i langdrag”.

Dikterer betingelsene
Vurderingene hans baserer seg ofte på et økonomisk og realistisk syn. Den pådrivende innkjøperen har ofte utviklet sin funksjon slik at den er sterk intern. Han dikterer betingelsene og har laget tydelige regler for hvordan innkjøp skal håndteres.

Kan oppfattes som truende

Det er en stor risiko for at han ikke er så godt forankret i sin egen organisasjon som han tror. Dessuten kan andre deler av kundens organisasjon oppleve at innkjøpsfunksjonen er altfor sterkt isolert og i noen tilefeller til og med truende.

Den pådrivende innkjøperen har altså en klar oppfatning om hva han skal ha og han er vanskelig å påvirke ettersom han sjelden forandrer seg. Han kan lett bli kategorisk og se ting i svart og hvitt. Hvils man ligger godt til som selger, blir det ”grønt”. Men hvis man ligger dårlig til, blir det ”rødt”

 

Kay Ellingsen🍒 917 21000

kay.elling@gmail.com

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s