Hensikt

Å legge til rette for kjøp ved å innfri kundens forventninger.
Grunnleggende suksessfaktor Forvent kjøp.
Suksesskriterier
Kjøpssignalene blir gjentatte og tydeligere. Suksessformel
Suksess = Forventninger²

Beste råd:

Utforsk kundens signaler slik at du er trygg på at du bruker tiden på “ekte” kunder, dvs. kunder som faktisk kommer til å kjøpe.

HVA – Kjøpssignaler er signaler fra kunden som viser at han/hun har lyst, evne og vilje til å kjøpe. Du vil ofte kunne se signaler som
forteller deg at kunden er på vei til å kjøpe av deg, lenge før kunden sier det. Noen signaler vil være tydeligere enn andre. De kan være
verbale utsagn, non-verbalt kroppsspråk eller fysiske handlinger.

HVEM – Når kunden kommer med
bemerkninger om hvordan det ville vært å eie produktet, vet du at han/hun er interessert. Kunden kan for eksempel si:
“Det kurset hadde vi trengt” eller “den bilen hadde bare vært topp å kjøre rundt i”.

Samtidig observerer du et forventningsfullt
ansiktsuttrykk. Øyenene glir til høyre. Kunden kan også be deg gjenta noe som du allerede tar kontakt, signaliserer at du har en løsning og har et åpent kroppsspråk. Skepsisen vekkes derimot hos kunden om du prater
på innoverpust og ikke slipper han/henne til med sine synspunkter. Da møter kunden dine argumenter med korslagte armer.

HVORDAN – Slik legger du merke til mange kjøpssignaler som du tidligere har oversett. Observer kunden. Legg merke til om kunden behandler produktet som om det allerede var i hans eie.

Kunden kan vise sine forventninger og tilknytning til ditt produkt på mange måter, for eksempel ved å rette på produktet der det står, “tørke støv” av det eller “kjæle med” det, lukte på det eller bare stå og se på det.
Her er noen teknikker for å fremkalle kjøpssignaler.

A. Still rett spørsmål til rett tid
Se ferdighet 8. Spørre- og intervjuteknikk.

a) Start med ledende spørsmål. Gå ut fra at det er utfordringer og at kunden er ambivalent til å løse det.

b) Still så åpne spørsmål for å utforske situasjonen.
• Det virker som du er i tvil, hva tenker du om det?

B. Viktighetsskalaen for å løse utfordringen a) På en skala fra 0 til 10, hvor viktig er det å løse utfordringen?

b) Hvorfor ligger du på …. Og ikke på null?

c) Hvor høyt må tallet være for at du vil gjøre noe med situasjonen?
d) Hva skal til for at du går fra …(angitt tall) til … (et høyere tall)
C. Utforskning av beslutningsbalansen
a) Sett opp positive og negative sider ved dagens situasjon
b) Sett opp positive og negative sider ved kjøp

c) Summer positive sider ved kjøp og negative sider ved ikke-kjøp
d) Sammenlign med negative sider ved kjøp pluss positive sider ved dagens situasjon e) Fokuser på det kunden helst vil. Det for- størrer kundens opplevelse av løsning.

Kay Ellingsen

91721000🍒