Hensikt
Å utforme et tilbud som gjør at kunden kjøper av deg.
Grunnleggende suksessfaktor Kjøpsfrekvens. Suksesskriterie Når kunden slår til på tilbudet ditt, vet du at du laget er godt nok tilbud. Suksessformler 1) Salg = Pris x Opplevd nytteverdi 2) Fortjeneste = Margin x Volum Hvor mange prosent av tilbudene du sender ut fører til kjøp?

Når skal du sende ut tilbud på kunden? Hva er det de kundene som kjøper har sagt og gjort før du sender ut tilbud?

Beste råd: Kjemp bare de slag du har tenkt å vinne.

Ditt tilbud skal være interessant og lettlest Hvordan du utformer ditt skriftlige tilbud, kan ha stor innvirkning på hvordan kunden vurderer deg opp mot dine konkurrenter.

Om du sender et dårlig utformet skriftlig tilbud til kunden, kan det føre til at han vurderer ditt produkt kun på pris og ikke på fordeler og nytteverdi.

Dårlige tilbud er tilbud uten indi- viduell tilpasning. De fører ofte til at kunden kun sammenligner priser. Du må sørge for å bli vurdert ut fra en helhetsvurdering som også omfatter kapasitet, produkt, garantier, service, oppfølging, ol.

HVA – Tilbudet til kunden er din skriftlige oppsummering og konkretisering av kundens ønsker/ krav/behov og din løsning slik du har oppfattet det. Det skal fremgå klart og tydelig hvorfor kunden skal kjøpe ditt produkt.

Således skal et tilbud ikke være en oppram- sing av produktets egenskaper, men det skal inneholde fordeler for kunden, finesser ved produktet, innsparingsmuligheter og nytte- verdi.

HVEM – Ditt tilbud skal være oversiktlig og lettlest. Det skal være kort, klart og konkret. Det må ikke være for omfattende. Det skal
være lett å lese det. Se nøye etter alt du kan kutte ut. Det må vekke kundens interesse og se bra ut.

Det behøver ikke inneholde de
flotteste fargeplansjer, men det må være oversiktlig og greit. Unngå håndskrevne tilbud, da tilbudsbrev er en viktig del av ditt firmas ansikt utad. Hvis du har anledning, og får lov av kunden, presenter ditt tilbud
personlig! Da vil du ha mulighet til å møte eventuelle innvendinger og svare på dem der og da.

Regn med at andre enn den personen du har snakket med også vil lese tilbudet ditt. Selv
om du kun har hatt kontakt med innkjøper hos din kunde og innkjøper ikke har sagt noe om det til deg, er det sannsynlig at både økonomomiansvarlig og adm. direktør også vil lese ditt tilbud.

Det betyr i klartekst at andre enn den personen du stiler ditt tilbud til, må kunne forstå innhold og mening i tilbudet. Det gjør at du skriver brevet ditt mer formelt enn den personlige kontakten du har oppnådd med din kunde, skulle tilsi.

HVORDAN – Det første spørsmålet du må stille deg er: Har jeg råd til å vinne anbudet?

Arbeidet med å utarbeide et tilbud koster tid, materiell og penger. Du kan se på det som utgifter til markedsføring, men fortsatt er
det kostnader på lik linje med annonsering, utsending av kundeinfo og reklamemateriell.

Tenk deg om og prioriter de salgene du går for. Tid er penger. Du må derfor sørge for at dine utvalgte kunder er ”utgifter til inntekts ervervelse!” Hvilke andre og mer lønnsomme kunder kunne du brukt tiden på?

Hvorfor kaste bort tiden på salgsfremstøt som sjelden eller aldri lykkes? Og hva skjer med om-
dømmet ditt om du taper anbud etter anbud? Hvordan påvirker det selvtilliten til dine ansatte?