Selgere og servicemedarbeidere må tilpasse seg til kundens atferd🍒

88778CA7-7E25-4C06-B19F-BED5DBF69C24.jpeg

Salg handler om å få kunden til å føles seg vel. Målet er å få kunden til å føle seg vel med kjøpet. For å komme dit, må kunden føle seg vel med salgsprosessen. Den starter med at kunden føler seg vel med selgeren din.

Enten det er bevisst eller ikke, vi er tilbøyelige til å håndtere kunder best som har en
atferdsstil som er mest lik vår egen. Det gir mest bekvemmelighet og færrest mellom-menneskelige spenninger. Med dette kunde- segmentet øker vi vår komfortsone og vår effektivitet. Det er imidlertid mange kunder som er forskjellige fra oss selv.

Om vi tviholder på vår egen atferdsstil uten å tilpasse oss, kan det gi alvorlige begrensninger i
salgspotensialet vårt. Skal vi akseptere kunden og hans/ hennes behov, må vi godta kundens atferdsstil. Det betyr at det er vi som selgere som må tilpasse oss kunden.

Det er bare i helsevesenet at er det omvendt. Der har de for mange kunder. Alle andre må
midlertidig tilpasse seg en atferdsstil som skaper mindre spenning og ubehag slik at
kjøpet blir en god opplevelse for kunden. Dine medarbeidere vil oppleve at dette ikke alltid
er like lett. De vil kunne bli frustrerte over at kundene er så forskjellige fra dem selv. Dette er imidlertid naturlig og vil gi seg etter hvert som de blir mer tilpasningsdyktige og trygge
på ferdighetene sine.

Den atferden som faller mest naturlig for oss er den atferd som koster oss minst energi. Hvis kundens og selgers atferd er like (samme fargede atferd), vil selger kunne opprettholde sin naturlige atferd. Den atferds- tilpasning som koster mest er den kryssende atferd dvs. at røde selgere skal oppføre seg grønt, at gule selgere skal oppføre seg blått og motsatt.

Når du begynner med atferds-
tilpasning, vil vi anbefale deg å gå horisontalt eller vertikalt i atferdsfirkanten (figur 6, s. 20). Bygg opp trua på at det nytter, med moderate utfordringer først. Det er lettere å heve middels harmoni til høy grad av harmoni enn å heve lav harmoni til høy grad av harmoni.

Du kan jobbe på to akser: Demp din mest uttalte atferd og øk din naboatferd dvs. at en rød selger for eksempel skal dempe sine mest dominerende trekk samtidig som han/ hun skal forsterke sin blå og gule atferd.

Som leder skal du bruke en god del energi på rene ledelsesaktiviteter. Samtidig skal du anstrenge deg for å modifisere din naturlige atferd til noe som er mer lik dine ulike
medarbeidere. Opp gjennom årene har det vært mange ulike retninger og stiler innen ledelse.

Mange ledere har forsøkt ulike led- eratferder. Om du har lært å bruke en atferd som er svært forskjellig fra den som faller deg naturlig, hvilken atferd tror du at du mest sannsynlig vil bruke under press? Den du har lært, eller den naturlige atferden?

Om dine medarbeidere er vant til en sjef som er åpen og mottakelig for impulser og du under press reagerer med å bli kommander- ende, hvordan vil dine medarbeidere reagere da? Når du under press skifter fra lært til naturlig atferd, blir folk forbauset. Kanskje blir de frustrerte. Kanskje reagerer de med sinne, skuffelse og tårer? Kanskje blir det konflikt?

Det kan være fornuftig at du velger en lederstil som er basert på din person-
lighetsprofil. Er du rød av natur, vil du slite om du velger en grønn, støttende, relasjons- basert lederstil.

Du vil føle deg hjemme med en løsningsorientert lederstil og bruke LØFT som støtter en løsningsfokusert lederstil. Blå ledere vil prioritere kvalitetskedelse og velge Total Quality Management med Lean verktøy og fjerne waste (all aktivitet som ikke skaper verdi for kunden).

Om kulturen og medarbeiderne dine krever det, kan du som prestasjonsleder håndtere verdibasert ledelse, begeistringsledelse, instruerende ledelse og relasjonledelse.

Nordic Business Academy – Bestselgerskolen.no Kay Ellingsen – fagansvarlig kursinstruktør NBA – nettskolen

917 21000 📞 kay.elling@gmail.com

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s