Hvor ofte arrangeres det møter? Hvor ofte forhandles det? De fleste har en fornemmelse av at det er noe der skjer en gang i mellom. Virkeligheten er at vi forhandler med andre mennesker
så godt som alltid.

Når vi er sammen med andre mennesker, benytter vi alltid møtetekniske
grunnregler som er mer eller mindre ”ryggradsbasert” (ubevisste)
Vi bør bli mer klar over på hvilken måte vi omgås mennesker i det daglige. Hvilke måter og metoder vi vanligvis bruker. Hvordan våre medmennesker reagerer på oss og vår
omgangsmåte.

Ved all kommunikasjon med andre buker vi en eller annen teknikk. Ofte er den ubevisst. Kan den gjøres mer bevisst og muligens forbedres?

Hver eneste dag foretar vi mange forhandlinger. Når vi for eksempel diskuterer med partneren vår om hvem som skal gjøre hva, er det en forhandlingssituasjon. Når det skal tas beslutninger i familien om feriemål etc., er det også en forhandling.
Spørsmålet er hvordan kan vi få bedre resultater i de møter og forhandlinger som vi deltar i?

Før enhver forhandling må man klargjøre for seg selv hva ens eget mål med forhandlingen er. Det er ikke uvanlig at mennesker møtes i en forhandling og bare stiller krav om hva hver
enkelt ønsker uten å ha reflektert over hva de er villige til å aksepter.

I forkant av en forhandling må man derfor ha klart for seg hva ens egne optimale krav og ønsker er og samtidig hva man kan være fornøyd med å oppnå.

Det er også viktig å gjøre seg kjent med grunnlaget for forhandlingen på forhånd og ta stilling til om man i det hele tatt ønsker å forhandle.
Dessuten er det viktig å undersøke hva motpartens krav, ønsker og mål med forhandlingen er eller kan være. Hva er motpartens maksimale krav, og hva er han villig til at akseptere.

FORHANDLINGENS
GRUNNFAKTORER
For å oppnå et best mulig resultat i en forhandling, er det nødvendig å ha kjennskap til de tekniske, psykologiske og sosiologiske faktorer som enhver forhandlingssituasjon inneholder. Hvis vi ikke kjenner til eller er oppmerksomme på disse faktorene, kommer vi ofte til at føle på kroppen hva et dårlig forhandlingsresultat betyr.

De viktigste fasene i en forhandling er følgende:
1. Taktisk og strategisk forberedelse
2. Praktisk forberedelse
3. Psykologiske momenter
4. Sosiologiske momenter
7. Forhandlingens resultat

En forhandling kan karakteriseres som en samtale mellom to eller flere personer som gjennom en interesseavveining fører til en beslutning.

1. Taktisk og strategisk forberedelse
Når det er klart at en forhandling blir nødvendig, er det viktig med grundige forberedelser.

Mange ganger kan forhandlingen “vinnes” gjennom forberedelser. En god og grundig forberedelse bør inneholde følgende punkter:
• Vurder hvem det skal forhandles med
• Søk opplysninger om motparten og om fakta i saken
• Sett deg i motpartens sted dvs. bruk 75 % av din forberedelsestid på å sette deg inn i motpartens situasjon, tanker, ønsker og håp og de siste 25 % på å legge din egen •

Bestem målet du vil oppnå og tenk gjennom på forhånd hvor mye du er villig til å fire på dette underveis.
• Finn ut hvor mange som er i samme situasjon som du og vurder om de skal delta i forhandlingen.
• Vurder om motparten har den nødvendige kompetansen eller om det bare er overfladiske forhandlinger. Innrett deg deretter!

Forberedelsene krever strategisk tenkning. Ønsker man å oppnå et godt resultat, må man være i stand til å forutse hva motparten vil og forberede egne argumenter til denne situasjonen.

2. Praktisk forberedelse
De praktiske forberedelsene kan virke innlysende og selvfølgelige. Vi nevner de allikevel fordi vi opplever at det med ordentlige forberedelser på disse punktene kan oppnås flere

Hvis du har mulighet for å velge tidspunkt velg et tidspunkt hvor du er frisk og uthvilt og har hatt til grundig forberedelse. Særlig politikere har ofte forhandlinger om natten. Fordelen her kan kanskje være at motparten blir trøtt og lei og dermed firer på sine krav.

Del 1 fra Kay Ellingsen i Rainmaker Academy 917 21000 kay.elling@gmail.com