Salg handler om å få kunden til å føles seg vel. Målet er å få kunden til å føle seg vel med kjøpet. For å komme dit, må kunden føle seg vel med salgsprosessen. Den starter med at kunden føler seg vel med selgeren din.
Enten det er bevisst eller ikke, vi er tilbøyelige til å håndtere kunder best som har en atferdsstil som er mest lik vår egen. Det gir mest bekvemmelighet og færrest mellommenneskelige spenninger.
Med dette kundesegmentet øker vi vår komfortsone og vår effektivitet. Det er imidlertid mange kunder som er forskjellige fra oss selv. Om vi tviholder på vår egen atferdsstil uten å tilpasse oss, kan det gi alvorlige begrensninger i salgspotensialet vårt.
Skal vi akseptere kunden og hans/ hennes behov, må vi godta kundens atferdsstil. Det betyr at det er vi som selgere som må tilpasse oss kunden.
Den atferden som faller mest naturlig for oss er den atferd som koster oss minst energi.
Hvis kundens og selgers atferd er like (samme fargede atferd), vil selger kunne opprettholde sin naturlige atferd. Den atferds- tilpasning som koster mest er den kryssende atferd dvs. at røde selgere skal oppføre seg grønt, at gule selgere skal oppføre seg blått og motsatt.
Bygg opp trua på at det nytter, med moderate utfordringer først. Det er lettere å heve middels harmoni til høy grad av harmoni enn å heve lav harmoni til høy grad av harmoni.
Du kan jobbe på to akser: Demp din mest uttalte atferd og øk din naturlige atferd. dvs. at en rød selger for eksempel skal dempe sine mest dominerende trekk samtidig som han/ hun skal forsterke sin blå og gule atferd.
Som leder skal du bruke en god del energi på rene ledelsesaktiviteter. Samtidig skal du anstrenge deg for å modifisere din naturlige atferd til noe som er mer lik dine ulike medarbeidere.
Opp gjennom årene har det vært mange ulike retninger og stiler innen ledelse. Mange ledere har forsøkt ulike led- eratferder.
Om du har lært å bruke en atferd som er svært forskjellig fra den som faller deg naturlig, hvilken atferd tror du at du mest sannsynlig vil bruke under press?
Den du har lært, eller den naturlige atferden?
Kay Ellingsen🍒 91 000 744
Kay Ellingsen 