HVA – Tankelesning er en type forvrengning som
er grunnløse tolkninger av observasjoner.

Tankelesning som betyr å lese andres motiver, intensjoner og følelser ut av en persons
kroppsspråk. Den som uttaler seg, tror at han/hun vet hva en annen tenker eller føler, uten å ha noe bevis for at så faktisk er tilfelle.

HVEM – Folk som benytter tankelesing, vil ofte slite med å uttrykke sine egne følelser og
tanker. De forventer at folk bare skal vite hva de tenker og føler. De med analytisk orientering (røde og blå) vil i større grad enn de med et følelsesorientert tankemønster benytte tankelesning fordi de har mindre emosjonell kompetanse.

HVORDAN – Her er noen eksempler på tankelesning, samt spørsmål du kan stille når du
møter dem:

• Utsagn: Kunden liker meg ikke!
Spør: Hvordan vet du at kunden ikke liker deg?

• Utsagn: Sjefen synes ikke at jeg gjør jobben min godt nok.
Spør: Hvordan vet du at sjefen ikke synes at du gjør jobben din godt nok?

• Utsagn: Kundene liker meg bedre når jeg er forsiktig med å si hva jeg egentlig mener.
Spør: Hvordan vet du at kundene dine synes bedre om deg når du holder tilbake hva du
egentlig mener?

• Utsagn: Kunder er redde.
Spør: Hva er kunder redde for? På hvilken måte påvirker det atferden?

• Utsagn: De sure vil avslå.
Spør: Hvem er “de sure” og hva vil de avslå?

Unngå generaliseringer som forutsetter tankelsning.
✔ Bruk personlig pronomen i entall: Jeg og du.

HVORFOR – Det er lett å tro at du kjenner andre på deg selv. Sannheten er at på seg selv
kjenner du ingen andre enn deg selv.

Forutsetninger
HVA – Forutsetninger er en type forvrengning hvor en bestemt forventning er innebygd i uttalelsen Uttalelsene har som formål, bevisst eller ubevisst, å få samtalepartneren til å
handle på en bestemt måte.

HVEM – Personer med oppsøkende og påvirkende atferd (røde og gule)

HVORDAN – Her er noen eksempler på årsaker som blir til effekter, samt spørsmål
du kan stille når du møter dem:

• Utsagn: Gi nå det prisavslaget, så vi kan få avsluttet handelen.
Spør: Hvem sier at prisavslaget er avgjørende for handelen? Kjøper kunden om jeg gir det prisavslaget?
• Utsagn: Hvorfor kan du ikke gjøre noe riktig?
Spør: Hva får deg til at tro, at jeg ikke kan gjøre noe riktig?
• Utsagn: Vil du betale med kort eller kontant?
Spør: Hvem har bestemt at kunden skal kjøpe? Hvem sier at kunden vil kjøpe i det hele tatt?

Unngå falske forhåpninger.

✔ Still spørsmålstegn ved dine forventninger.
Spør deg selv: Hva bygger jeg disse forventningene på. Behold optimismen samtidig som du tør å være realistisk.

HVORFOR – Å bygge inn forutsetninger for kjøp og salg, er en måte å senke terskelen for beslutninger. Det er lettere å velge mellom to alternativer, for eksempel betalingsformer eller to medfølgende varer enn aktivt å beslutte seg for å kjøpe. Forutsetninger virker godt på kunder med avventende mønstre (grønne og blå kunder).
Du kan bruke forutsetninger til din fordel, for eksempel når du lukter salget. Bruk forutsetningen til å fremme din måloppnåelse.

”Er lik”-slutninger X
HVA – ”Er lik”-slutninger er en type forvrengning hvor vi setter likhetstegn mellom to utsagn uten at det er grunnlag for det. De kalles også for “kompleks ekvivalens”.

HVEM – Brukes av alle.

HVORDAN – Her er noen eksempler på ”er lik” slutninger, samt spørsmål du kan stille
når du møter dem:

• Utsagn: Hvis bare kunden var litt tydeligere, så ville alt være bra (tydeligere = bra)
Spør: Hvordan vet du at alt blir bra bare kunden er tydeligere? Hvis kunden var tydeligere, ville alt vært bra da?

• Utsagn: Min sjef roser meg ikke lenger, jeg blir nok snart sagt opp
(mangel på ros = jeg blir snart sagt opp)
Spør: Hvordan kan mangel på ros bety at du snart blir sagt opp? Kunne du være sikker på få beholde jobben, hvis sjefen roste deg? Finnes det andre grunner til ikke å rose enn
at du gjør en dårlig jobb? Kan du ta det som uttrykk for stum beundring?

• Utsagn: Å ringe kunder på lørdager bringer ulykke (ringe på lørdag = ulykke)
Spør: Har du bevis for det? Hvordan vet du det? Bringer det lykke å ringe de andre
dagene? Hvilken dag er din lykkedag?

• Utsagn: Kunden ønsker å kjøpe, men har ikke råd (kjøp = kostnad).
Spør: Er det slik at kunden kommer til å kjøpe om han/hun synes at det er verdt prisen?

Kjøper kunden om du gir en stor rabatt?

Hilsen fra Kay Ellingsen