Samtalen er kongeveien til forståelse
Den norske filosofen Hans Skjervheim (1926
– 1999) var samtalens mann. Han ble kalt “en
venn av den andres tanker” fordi han alltid
var lyttende, smilende, engasjert og interes-
sert i det andre sa.

Som den danske filosofen Søren Kierkegaard fastholdt han at samtalen finner sted mellom to likeverdige subjekter i en treleddet relasjon. En treleddet relasjon består av deg, meg og det vi sammen snakker om. Jeg og den andre er felles om noe tredje.

Jeg og den jeg snakker med er subjekter som
snakker om noe, et objekt, en felles sak. Det
betyr at begge lar seg engasjere i den andres
vurderinger. Vi snakker sammen. Dersom
jeg ikke bryr meg om det den andre sier,
får vi en toleddet relasjon. Jeg og den andre
lever i hver vår verden. På den måten gjør vi samtalepartneren til et objekt. Vi depersoni-
fiserer han/henne.

Mange vil kjenne seg igjen dersom de har blitt behandlet som et kasus eller en diagnose – og ikke et helt menneske – hos legen. Å behandle andre som en ting, et objekt, er egentlig et angrep på mennesket integritet. En går til angrep på personens rett til å ha egne meninger og vurderinger.

En påberoper seg å ha makt til å forstå den andre bedre enn han/hun forstår seg selv. Det er det bilselgeren gjør når han sier: “Du skal ikke ha Z 4 du. Kom her skal jeg vise deg en bil som passer bedre for deg.”
I kommunikasjonen mellom mennesker
endres meningsinnholdet på tre knutepunkter
som du selv kan påvirke.
1. Å si klart og presist det vi selv mener
2. Å forstå klart og presist det andre mener
3. Å få andre til å forstå det vi selv mener
klart og presist.

Fra dypet av din sjel skal du tolke dine følelser, oppfatninger og meninger. Du skal sette bevisste ord på Reptilhjernen ubevisste opplevelser. Dette sliter mange med når de skal presentere sine produkter.

Første må du bli bevisst hva du mener. Så må du gi dine oppfatninger en språkdrakt, en kode, som kan oppfattes av dine tilhørere. Du lager lydfiler og billedfiler.
Men det du sier, må nødvendigvis være en
forenklet versjon sammenlignet med hva du
faktisk mener. Slik er det for alle, også de du
snakker med. Det som kommer inn gjennom
ørene er en kodet versjon av samtalepartne-
rens meninger, oppfatninger og opplevelser.

Det er derfor det er så mye mer effektivt å la
kunden selv konstruere, oppdage sine bilder
uten at du forteller dem alt i detalj. Du kan i
beste fall gi kunden en opplevelse. Kundens
egne oppdagelser virker sterkere.

På knutepunkt nummer to skal du dekode
datafilene fra andre. De kodede filene skal
komme helskinnet gjennom dine mange filtre,
se “Vi har åtte filtre”.  Utfordringen
består i at både du og kunden din har forskjel-
lig filtre. Hvert filter har sine unike mønstre
som slipper gjennom ulike informasjons-
pakker.

Du skal kjenne til samtalepartnerens
kode-system for å forstå og tolke, for eksem-
pel kjøpssignaler. En av de egenskapene vi
har funnet når vi har intervjuet superselgere,
er at de automatisk bruker det mønsteret som
passer best og dekoder slik at de oppfatter
hva kunden faktisk mente å si.

VAK-modellen er et av de enkleste mønstrene som du kan identifisere. Vi filtrerer etter visuelle, auditive og kinestetiske signaler. Den selger som har mange kodemønstre og som er fleksibel til å ta dem i bruk på rett kunde, vil ha større mulighet til å bli en bestselger enn den selger som koder og dekoder etter samme sjablong hele tiden.
På knutepunkt tre skal kunden motta dine
kodede meldinger. Det du kan gjøre, er å
skaffe deg best mulig oversikt over samtale-
partnerens kode-utstyr. Så kan du kode ditt
meningsinnhold tettest mulig opp til hans/
hennes filtreringsmaskin og dekodings-
mønster før du sender det. Du skal kjenne
det optimale blandingsforholdet av visuelle,
auditive og kinestetiske filer som kunden er
mottakelig for. Filtrene fungerer som trans-
formatorstasjoner.

Din jobb er å få til forandring gjennom
språket. Ord fungerer som mentale datafiler.
De lagres i mottakerens hjerne som bildefiler,
filmfiler, lydfiler samt følelsesfiler med og
uten lukt og smak. Ord setter fokus på temaer
og påvirker retningen i samtalen. For å forstå
din kommunikasjon med kundene dine,
trenger du å forstå informasjonen som ligger
i språket.

Siden våre meningsfiler er store og kom-
plekse og dataoverføringen har begrenset
kapasitet, må kommunikasjonsfilene utelate mye informasjon. Generaliseringer, utelatelser
og endringer gjør datafilene mindre og lettere
å overføre. Samtidig kan de skape begrens-
ninger, misforståelser og problemer i
kommunikasjonen.
Svakheten ved denne type omforming av
meningsinnhold, er at mottakeren må bygge
opp igjen fila for å få et fullverdig menings-
innhold. Å skape mening er en sammensatt
prosess. Noen ganger kan den minne om
viskeleken som vi lekte i bursdagsselskap i
barndommen. Forskjellen er at i barneselskap
er misforståelser, forvrengninger og feil-
slutninger morsomme. I salg og service er de
kostbare. Hva kunne du ikke tjene på å utnytte
dine kommunikasjonsmuligheter fullt ut?
Det vil hjelpe om du forstår hvordan dine, og
kundens, kommunikasjonsfiltre fungerer.

Bestselgerskolen.no