Hvordan er den «strukturerte» kunden?

imageBilde:Lene Bakken

Hvordan er den strukturerte kunden?

SUKSESSKRITERIUM:
Hold deg til sak og ha struktur, orden
og system.
HOVEDMÅL:
Den blå vil ha orden på tilværelsen
med kvalitet, nøyaktighet og system.
ATFERD:
Han/hun er forsiktig og kontrollert.
Den viktigste egenskapen er å være
analytisk og en smule skeptisk.
DIN ANBEFALTE ATFERD:
Vær saklig, balansert, nøyaktig, effektiv
og spesifikk. Gi kunden tid og støtte.
Det er din jobb å styre salgsprosessen.

Den blå kunden er konservativt kledd. Han/
hun snakker langsomt, bruker korte, presise
og faktaorienterte setninger, lytter og vur-
derer. Den blå kunden er tenkende, detaljori-
enterte og kvalitetsbevisste. Kroppsspråket
er lukket. Han/hun hører hva du sier og
husker det for all tid. Pass munnen din! De er
opptatt av at du er ryddig, har oversikt på alle
tekniske spesifikasjoner og i tillegg skjønner
betydningen av å være detaljrettet.

Du ser dem rette på varene dine om det er uorden i hyllene. Blå kunder rydder etter seg. Har du en rotete butikk, ser det ut som om han/hun har gått feil. Kunden kommer seg vanligvis ut før du rekker å legge merke til det.

Er butikken din ren og velordnet, kan du ane et anerkjennende nikk under den formelle fasaden der han/hun kontrollerer systemet ditt eller tellekantene. Blå kunder kjøper kvalitet.

Gjensalg er bare mulig om varene holder det
du lover. Pass på: Den blå kunden viker ofte
unna om han/hun ikke føler seg respektert.

image

Våre erfaringer tilsier at du finner den blå
kunden innen logistikk, økonomi, regnskap,
administrasjon, legemidler, arkitektur, bank,
finans, forsikring, ingeniørfag, olje og gass,
forskning, leger, advokater, IT/telekom-
munikasjon (programmerere), innkjøp,
økonomisk rådgivning, investeringsselskap,
energiselskap (ledelsen), forvaltning, syke-
hus (ledelsen), maritime selskap (ledelsen),
kommunal ledelse (blå og grønn). Blå kunder
har ofte lang utdannelse innen formelle fag.

Han/hun er spesialist. Når du sjekker lønns-
statistikken, vil du finne at de har relativt høy
lønnsinntekt, spesielt sammenlignet med
tilsvarende grønne kunder. Den blå leder
krever orden og system, så du kan regne med
at du finner din blå bedriftskunde i kon-
trollerte og strukturerte bedrifter.
Omtrent 10-15 prosent av befolkningen er blå.

SALGSFASE 1. PLANLEGGING

Den blå kunden er systematisk og
• har en plan
• skaffer seg dokumentasjon for de
produktene han/hun kjøper
Din atferd:
• Du må også ha en salgsplan og en
strategi
• Vær logisk, nøyaktig og spesifikk
• Ha dokumentasjonen klar

Ferdighet 1. Lag en solid salgsstrategi

Den blå kunden er lojalt opptatt av lover og regler
• er ordentlige, grundige, ryddig og
punktlige
• liker struktur, orden og system
• kan til tider være perfeksjonistisk
• er god på å planlegge og dokumentere
• liker selv å instruere og detaljstyre

Din atferd: Sørg for at
• din salgsstrategi er ordentlig og strukturert
• ditt reklamemateriell er feilfritt
• din atferd er ordentlig

Den blå kunden er punktlig, og best mulig forberedt på ditt besøk. Finn ut
hvem som er lederen i organisasjonen. Den blå leder trives med detaljarbeid og legger sin
stolthet i å være nøyaktig. Han/hun delegerer
ikke mer enn han/hun må. Du må planlegge salgsstrategien din ut fra at den blå innkjøpsstilen er veloverveid, og detaljstyrt.

Ta standpunkt til om dine salgsferdigheter
er best egnet til blå kunder. Til det trenger
du å kunne jobbe systematisk, detaljert og
kvalitetsbevisst. Om alle kundene dine var blå, hvor vid ville salgstrakta di være?

image

 

Hvordan forholder du deg mest mulig
effektivt overfor den blå kunden?

Ta hensyn til hans/hennes mellommenneske-
lige behov. Du er mest effektiv ved å være
analytisk og grundig. Gi kunden de nøyaktige
fakta. Presenter ideene dine på en fornuftig
og saklig måte. Ikke legg press på kunden.
Vær grundig og presis. Blå kunder liker å bli
møtt på en diplomatisk og høflig måte. Opptre
rolig og tenk klart. De liker dårlig å stå fast i
følelsesladde situasjoner.

Den blå kunden er tilbakeholden og kan virke stressende med sin kritiske sans og høye krav. Blå kunder blir unnvikende og trekker seg unna om du ikke møter han/henne på hjemmebane, dvs. med sin egen væremåte. Må kunden komme til deg, vil han/hun i større grad føle seg utilpass enn om samtalene skjer på hans/hennes kontor.

Legg opp din salgsstrategi med tanke på at den blå kunden er strukturert, nøyaktig, kvalitets-
bevisst. Han/hun tenker seg nøye om og er kritisk. Vær derfor på vakt overfor signaler som tyder på at du mister kundens tillit samtidig som du hele tiden passer på fremdriften i salgsprosessen.

Les om salgsstrategi i Bestselgerens 24 ferdigheter og tenk på den blå kunden. Hvilke aktiviteter og tiltak vil du iverksette om alle kundene dine var blå?
Hvilke fokusprodukter vil du velge ut til dine
blå kunder?
Hvordan vil du prise dine varer og argumentere for prisen?
Hvilke ressurser vil du legge inn i
salgsplanen når du selger til blå kunder?

Den blå kunden er
• auditiv
• snakker rolig (80 – 120 ord per minutt)
• opptatt av dagens utfordringer samtidig
som han/hun vil unngå fortidens feil
• motiveres av å unngå å gjøre feil
• ønsker belønning av kvalitet og
nøyaktighet

Din atferd:
• Sørg for at varene og tjenestene høres
solide ut
• Snakk rolig
• Hold deg til fakta
• Vær saksorientert
• Vektlegg å være til stede her og nå

image

 

Den blå kunden er som oftest i
nåtid, men preges også av fortid
i sine beslutninger i motsetning
til røde og gule som preges av
tanken på fremtid.
Den blå kunden er nåtidsorientert, men
preges av fortidens erfaringer
Fortid > Nåtid > Fremtid

Den blå kunden er auditiv og derfor en god
lytter. Han/hun liker å få muntlig informasjon
når den er systematisk og logisk oppbygd. Blå
assosierer og husker først og fremst lyder.
Disse inntrykkene arkiverer de primært i lyd-
arkivet sitt. De lager naturligvis også inntrykk
i bilde- og følelsesarkivet, men går først til
lydarkivet for å hente frem minner.

Den blå kunden lytter nøye på det du sier. Ørene er det primære sanseorgan. Den rolige tale og fremferd skyldes at han/hun lytter til det han/hun selv sier. Ordbruken er preget av at kunden er saklig, forsiktig, perfeksjonistisk, detaljorientert, saksorientert, lukket, tilbaketrukket og reservert dvs. introvert.

Han/hun er praktisk, prøvende, konservativ og overveiende med høye standarder.
Den blå har selvdisiplin, er forsiktig, analytisk,
logisk og nøyaktig. Metaforer og ord hentes
fra lydbilder.

Den blå kunde er en grundig, informa-
sjonssanker og uttrykker seg ofte gjennom
spørsmål:
• Kan du dobbeltsjekke det?
• Kan du ta en ekstra kontroll?
• Er du sikker?
• Kan du garantere det?

Den blå kunden er krevende og forlanger at
du leverer kvalitet ned i minste detalj. Han/
hun er vurderende, ettertenksom, kritisk
og bruker pauser som maktmiddel. Den
blå kunden forventer forståelse og har et
anstrengt forhold til sosial kontakt. Han/hun
forholder seg til sak og forventer at du også
gjør det. Ta dere den tiden som trengs for en
grundig gjennomgang, men pass på å holde
fokuset på salgsavslutningen slik at dere
ikke fortaper dere i detaljene. Bruk indirekte
avslutningsteknikker.

Den blå kunden handler for å løse dagens
problemer.

Den største mellom menneskelige «konflikten» er mellom denne kunden og de kreativenyskaoende og «lite» strukturerte selgerne.

Om du klarer å tilpasse deg disse kundetypene så kan jeg garantere deg kunder som betaler i tide, gir deg seriøse tilbakemeldinger på hva de de fornøyd med og ikke. De er seriøse og stort sett faglig dyktige i jobben.

Lykke til med tilpasningen.

Og du? Prøv å få inn (struktur – orden og system) i måten du jobber på. Husk at det ikke bare er prisen som teller for denne kunden, også logistikken, hvordan varene blir levert, faktura rutiner, serviceavtler osv.

Kay Ellingsen – Nordic Business Academy

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s