Bruk læringsmetoder som virker

Når du nå vet hva du skal lære dine med-
arbeidere, gjenstår å finne gode læringsmetoder.

Å overse hvordan hjernen lærer er hodeløst.
Når du skal lære dine ansatte å bli gode
salgs- og servicemedarbeidere, må du slutte
å bruke læringsmetoder som ikke virker. I
stedet skal du begynne å ta hensyn til hvordan læring fungerer. Da må du vite litt om læring
og læringsprosessene:

Forskning viser at læring skjer gjennom spesifikk trening med høy intensitet. I Aftenposten 20. mai 2010 setter Hermundur Sigmundsson, professor i biologisk psykologi ved Norges Teknisk- naturvitenskapelige universitet i artikkelen
”Hjernevasket skolepolitikk” fokus på det
biologiske perspektivet for læring.

Han setter opp fire generelle læringsprinsipper for skolen, men disse prinsippene er viktige også for de som ønsker å tilrettelegge for en lærende organisasjon.

De 4 effektive læringsprinsippene

Skal du bli god til salg og kommunikasjon,
må du trene på salg og kommunikasjon.
Per Lange of Sweden, The Lange Show

De fire effektive treningsprinsippene er:
1) Intensitet: Du må øve mye og ofte.
2) Progresjon: Du må start på riktig nivå.
Utfordringene må stå i forhold til dine
ferdigheter på ulike læringsnivå.
3) Positiv feedback: Du må få ros når du
lykkes. Når intet er dårlig, utvikler du deg raskt.
4) Selvmonitorering: Oppgavene bør være
lagt opp slik at du selv ser når du mestrer.

Du må sørge for at dine medarbeidere får en balanse mellom presentasjon av teori (= du
forteller hva, hvordan, hvorfor og av hvem noe skal gjøres) og aktiv trening.

Husk: Læring og aktivitet som din
medarbeider selv setter i gang, gir den mest
effektive læring. Ansett derfor nysgjer-
rige selvstartere i størst mulig utstrekning.
Selgere er som regel visuelle mennesker. Da gjør bilder det enda lettere å huske det man
har lært.

? Prestasjonscoachende spørsmål
• Har du en arbeidsplass hvor lederen vet
hvordan organisasjoner lærer?
• Kan du og lederne de fire generelle
læringsprinsippene?
• Er arbeidsplassen organisert slik at den
fungerer som læringsarena?
• Er det på tide å justere kursen, og ikke øke farten i feil retning?
• Hva tenker du? Må en arbeidsplass som
skal være en lærende organisasjon
organiseres og utvikles slik at hjernen får
optimale læringsbetingelser?
• Legger du til rette for dette?

Ad 3. Positiv feedback
Å kalle meg for ei ku hjelper meg ikke til ikke å være en, sa en kåsør på radio. For at en
tilbakemelding skal virke etter sin hensikt, må den være klar, konkret og konstruktiv. Den
er mest effektiv om den er tidsnær dvs. at
den skal gis tett opptil den aktuelle situasjon.

Det vil øke sannsynligheten for at den du gir
tilbakemeldingen til husker situasjonen og
kan justere sin oppfatning om den.
Troverdigheten i ros ligger i at det er helt sik-
kert at den som roser gjør det med oppriktig
ærlighetedelt. Det er ingen skult agenda.

Å selge er en særegen form for menneskelig samhandling.
Samhandlingen kan lett gå i stå når du prøver
å selge noe til noen. Den stopper opp av
grunner som har lite å gjøre med det
produktet eller den tjenesten du selger.
Hvorfor dette skjer, og hva du kan gjøre med
det er temaer dine medarbeidere trenger
kunnskap om og å trening i bruken av de fire
atferdsstilene.

Hver av oss har en klar atferdsstil som
bestemmer hvordan vi tenker, føler og handler. Når vår salgsstils sterke sider ikke evner å nå fram til de behov som ligger i kundens kjøpsstil, er det godt mulig at fordelene med det vi forsøker å selge, vil møte døve ører og lukket hjerne. Dine medarbeidere må:
1. Forstå de sterke sider og begrensninger i sin salgsstil
2. Identifisere kundens kjøpsstil
3. Utvikle og anvende salgsstrategier som vil sette deg i stand til å tilpasse din salgsstil slik at du på en effektiv måte imøtekom-
mer kundens forventninger.

Ad 4. Selvmonitorering Den arbeidstaker som klarer å lede seg selv, lærer raskest. Han/hun kommer lengst og blir en bestselger. Noen har den evnen at de kan huske kundekontakter i detalj; alt de har sagt og gjort. Det er naturligvis en stor fordel når du skal reflektere over dagens arbeid for å lære av det.

Vi andre må trene på å huske, lytte og observere vår egen og kundenes atferd. Og er vi heldige, får vi med oss noen reaksjoner fra andre også. Noen ganger vil du oppdage at dine medar- beidere ikke er i rette selgermodus. Eller de er rett og slett ikke innstilt på å yte service.

Du kan være sikker på at hvis de ikke har kontroll over hva som foregår inni seg, vil de garantert kommunisere de dårlige følelsene til sine kunder. Det verste er at de kundene som tydeligst oppfatter negative vibrasjoner, er de som i utgangspunktet er mest skeptiske til dine medarbeidere. Og de fortelle om dem til mange andre.