Alle mennesker lager sine egne, særpregede mentale kart og reagerer ut fra sin egen modell av verden. Selv to identiske tvillinger har ulike modeller. Det skyldes at de har ulike personlige opplevelser.

Noen kart er ubevisste. Det kan du gjøre noe med: Du kan bevisstgjøre dine kart. Da kan du oppgradere

dem. Det gjør du ved at du retter kartene i forhold til de
reaksjoner du får fra andre mennesker. Da gir du deg selv muligheter til å oppnå bedre samsvar mellom din verden og andres verden.

I stede for å være slave av fastlåste mønstre fra barndommen som styrer deg fra underbevisstheten, kan du bevisst velge din atferd. Da kan du forbedre din kommunikasjon og oppnå bedre relasjoner i forhold til både kunder,
sjefen, ja sågar svigermor og øvrige familie.

Du vil da oppleve bedre personlige og faglige resultater. Du får større innflytelse på din egen framtid. Du skaper deg et bedre liv. Dine salgsferdigheter øker. Hvilke konsekvenser har det at røde og blå kunder ser på omgivelsene som fiendtlige, mens gule og grønne kunder ser på omgivelsen som vennlige?

Hvor forskjellig tolkes utsagn fra omverdenen med så ulikt utgangspunkt? Den røde kunden vil konkurrere, jakte og krige. Den gule kunden vil samarbeide, inspirere og motivere.

La oss se på nærmere på hvordan tankevirksomheten er konstruert. Både din og kundens hjerne er læringsvillig og fleksibel, men like fullt konservativ i sin legning. Hjernen jobber hele tiden for å opprettholde forutsigbarhet. Hvordan gjør den det? Kortversjonen er at hjernen bombarderes med informasjon fra alle våre sanser.

Overflødig informasjon filtreres bort. Resten av informasjonen tolkes på bakgrunn av tidligere erfaringer og for- ventninger. Vår tolkning styrer våre reak- sjoner og handlinger.

Tankens kraft. Som du forstår, er kommunikasjon en risikosport. Risikoen for misforståelser er nærmest 100 prosent.

La oss si at kunden sier: “Oh, det var dyrt.” Din første reaksjon er kanskje: “HUFF, kunden vil ikke kjøpe”? Da kan det være smart å stille deg selv kontrollspørsmålet:
”Hva er dette uttrykk for?”

Vi sammenligner med tidligere erfaringer og kunnskaper. På denne bakgrunn finner vi et subjektivt svar som passer inn i loven om forutsigbarhet. Så kanskje din første tanke er: “Han kjøper, bare han ser nytteverdien”? Det vi opplever må
stemme med det vi kjenner til eller har opp- levd før.

Det spørsmålet vi egentlig svarer på er: ”Hva betyr dette for meg?” Samtidig med at vi leter etter tidligere erfaringer, foregår det i hjernekassa noen parallelle tanker. Disse er også basert på tidligere erfaringer. Noen tanker er motiverende. Disse heier på oss: “Du har klart det før, så dette får du til.” Vi har opplevd noe positivt i tilsvarende situasjon før. Vi har lykkes. Vi har opplevd en belønning.

Belønningen farger vårt engasjement og lyst på å oppleve det samme en gang til. Eller vi har opplevd straff. Straff aktiviserer demotiverende tanker. Vi har definitivt ikke lyst til å oppleve det samme ubehaget en gang til. “Når kunden sier det er dyrt, betyr de at hun ikke er villig til å betale. Ingen vits å kaste bort tida. Det blir ikke noe salg på den dama.” Når du har funnet svaret på ”Hva er dette uttrykk for?”, kommer neste spørsmål: “Hva kan jeg gjøre”? Hva vi gjør, avhenger av hva vi kan gjøre.

Handlingsrommet er også avhengig av tidligere erfaringer, men like mye av forventninger om fremtiden. Den første erfaringen vi gjør med noe nytt, påvirker vår fremtidige tro på at vi klarer tilsvarende opplevelser senere i livet.

Den første kalde telefonen vi tar, kan avgjøre vår salgskarriere. Er vi fortidsorientert, vil en slik avvisning kunne føre til kar- rierestopp.
Eller du husker resten av livet den første
kunden som reagerte SÅ positivt på din gode service. Du er hekta og vil oppleve den godfølelsen om og om igjen.

Hva ble det til med den første kunden som sa “Oh, det var dyrt”? Ble det salg, forventer du salg neste gang du møter en annen kunde som sier det samme.

Mange superselgere vi har intervjuet kan
huske at første gang de opplevde sitt talent for salg og service, var i forbindelse med en kritisk situasjon i barneårene som de, pga. sitt talent, kom ut av med suksess.

Kobler du sterke følelser til debuten vil minnet brenne seg fast i hjernen og bli der for alltid. Tviler du? Tenk på ditt første kyss, så skjønner du hva jeg mener.
Kay Ellingsen🍒 nittientusen syvførtifire 📞

KayEllingsen.no