Salgsledere har en lei tendens til å bruke…

gggg

Salgsledere har en lei tendens til å bruke mesteparten av tiden sin på de selgerne som leverer de svakeste resultatene. Det er ingen god strategi.

I de fleste salgsavdelinger er det store variasjoner mellom de forskjellige selgerne.

En liten andel er toppselgere som leverer over budsjett hver eneste måned, mens en stor hop leverer på det jevne uten å utmerke seg på noen som helst måte.

En viss andel selgere er uunngåelig i den situasjonen at de så vidt holder hodet over vannet. De leverer typisk akkurat nok til at de dekker sine kostnader og gir en liten margin, men de er langt unna de mål som salgsleder setter.

Hvordan prioriterer vi som salgsledere i vårt arbeid med å bedre salgsavdelingens resultater? Det er faktisk overraskende mange som prioriterer hovedvekten av sin tid, innsats og energi på de svakeste selgerne.

Ingen liten oppgave;
La oss leke litt med tall for å illustrere effekten av en slik prioritering. Vi antar at de beste selgerne leverer fire millioner kroner i året i salg, de middelmådige to millioner, mens de dårligste leverer én million kroner. La oss si at vi som salgsledere jobber hardt for å løfte de dårligste selgerne slik at de selger 500.000 kroner mer per år og derved nærmer seg snittnivået.

Dette kan synes som en fornuftig prioritering. Vi får mye bedre marginer ut av de dårligste selgerne, og vi får hevet bunnivået i bedriften.
Hvis vi ser på tallene innebærer en økning på 500.000 kroner i årlig salg en 50 prosent forbedring i forhold til hva en dårlig selger i eksempelet vårt leverer i dag. Vi må ikke forlede oss selv til å tro at det å bedre resultatene til en selger som ligger i det nedre sjiktet er en liten oppgave.

De som produserer minst resultatmessig, krever alltid mest tid, energi og oppfølging. De har heller ikke bevist at de faktisk har det som trengs for å bedre sine resultater.

Krystallklar prioritering
La oss så se på de beste selgerne, de som i vårt eksempel leverer fire millioner kroner i året. Hvis vi jobber for at de skal levere ytterligere 500.000 kroner i året, representerer det en forbedring på kun 12,5 prosent. Hvis vi tar med i analysen at de beste selgere typisk er motiverte og kompetente, har det nødvendige drivet, og dessuten har bevist sine evner til å levere, burde prioriteringen være krystallklar for enhver salgsleder.
Sats for fullt på de beste! Tenk bare på hvilken gevinst som vil ligge i en 50 prosent forbedring hos en toppselger! Hva de dårligste selgerne angår, er det kanskje på tide å forlange at de enten hever sine resultater eller finner seg noe annet å gjøre! Ref.J.Kanden

IMG_0469

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s