Hva om å bli bedre på å argumentere ?

 

 

image

 

 

Beste råd: Det mest effektive er at kunden overtar argumentasjonen for ditt produkt.

HVA – Nå har du kartlagt kundens behov
slik at du vet at ditt produkt løser kundens utfordring. Men har kunden så lyst på din løsning at han/hun din MÅ ha det?

Din jobb er å overbevise kunden om at din løsning fungerer og er bedre enn konkurrentenes. Nå gjelder det å ta frem alle produktets gode egenskaper raskt og effektivt.

FEIL!

Salgsargumenter kan være din verste fiende. Ved første anledning lirer du av deg alle de gode argumentene du har pugget for å overbevise kunden om hvor fint og flott produktet ditt er.

På toppen legger du ut om alt ekstrautstyret og alle påbygningsmulig-hetene som finnes. Sannsynligvis overbeviser du bare deg selv.

Kunden drukner i detaljer og valgmuligheter. Jo flere egenskaper, jo mer ekstrautstyr og bøtter av muligheter du legger frem, jo mer tenker kunden: ”Oj, dette blir dyrt!”

Og dermed har du mistet kontrakten.

Det verste er at du har dyrket frem noen
hindre i kundens hode. Du kommer til å slite med å få ryddet opp i de misforståelsene som kunden har konstruert i sin fantasi. Og du
kommer til å bruke en masse tid på å svare på detaljspørsmål.

Tiden går fort og salget går tregt. Dere blir stående å diskutere rabatter og du ender opp med å selge med liten fortjeneste.

HVEM – Ulike kjøpere opplever ulike nytteverdier og vektlegger ulike sider ved et produkt. Teknologientusiasten. vektlegger arkitektur, skjematikk, demonstrasjoner, å få prøve løsningen, presseomtale i teknolo-
giske tidsskrift og uttalelser og meninger
fra ”guruer”.

Den visjonære er opptatt av
benchmarks, produktblader,designpriser,
oppnådde salgsvolum, omtale i fagpresse og referanser fra andre visjonære. Pragmatik-eren legger vekt på markedsandeler, under-leverandører, sertifiseringer, bruksområder,
presseomtale og positiv omtale av industri-analytikere.

Den konservative er interessert
i omsetning og resultat, strategiske partnere, store og viktige kunder, produktbredden,
omtale i næringslivspressen og positiv omtale av forretningsanalytikere.

HVORDAN – Hensikten nå er å få kunden til å se at din løsning dekker hans behov, på en slik måte at kunden vil handle av deg. Først og fremst må du snakke om utfordringer i stedet for om problemer. Kunder synes problemer er slitsomme, de virker energitappende og de føler seg ofte maktesløse.

Du vil at kunden skal bli energisk, inspirert og handlekraftig.

En utfordring uten løsning er et problem.
Utfordringen er lettere, når du har løsningen.

For å klare å selge nytteverdi i stedet for
egenskaper, må du først omformulere
egenskapene til mulige fordeler for kunden.

Din jobb er å oversette varen eller tjenestens egenskaper til kundens nytteverdi.

image

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s