Hvilken innkjøpsstil har kunden din? Innkjøpere av tjenester er som oftest ledere. På samme måte som selgere har sin salgss- til, har kunder sin egen innkjøpsstil.

I visse tilfeller kan det være bra hvis kunde og selger har samme stil, for eksempel hvis begge er strukturerte. I andre tilfeller kompletterer kanskje to stiler hverandre, for eksempel kan en som er sosial og en som er entusiast lykkes bra sammen.

Noen ganger kan det oppstå problemer, for eksempel hvis begge to er pådrivende, men i ulik retning.

Den pådrivende røde kunden som innkjøper Er krevende og utålmodig
• Det er ofte bra å møte en pådrivende innkjøper. Hvis du bare kan tilfredsstille hans/hennes med det han ønsker, ordner han ofte resten selv. Han/hun kan være krevende og han/hun vil ha saker og ting akkurat på sin måte, ellers blir han/ hun lett irritert. Denne irritasjonen vises direkte mot selgeren.

• Han/hun kan oppleves som ”høy på pæra” og selvsikker, noe som er tilfelle noen ganger.

Fokuser på de tjenestene som skal kjøpes inn. Han/hun har ofte en klar opp- fatning om hva som skal kjøpes av hvem. Han/hun vil se raske resultater og liker ikke at saker ”trekker ut i langdrag”.

Dikterer betingelsene
• Vurderingene baserer seg ofte på et økonomisk og realistisk syn. Den på- drivende innkjøperen har ofte utviklet sin funksjon slik at den er sterk internt. Han/ hun dikterer betingelsene og har laget tydelige regler for hvordan innkjøp skal håndteres.

• Det er en risiko for at han/hun ikke er så godt forankret i sin egen organisasjon som han tror. Dessuten kan andre deler av kundens organisasjon oppleve at innkjøps- funksjonen er altfor sterkt isolert og i noen tilfelle til og med truende.

• Den pådrivende innkjøperen har altså en klar oppfatning om hva han/hun skal ha og han er vanskelig å påvirke ettersom han/hun sjelden forandrer seg. Han/hun kan lett bli kategorisk og se ting i svart og hvitt.

Den entusiastiske gule kunden som innkjøper
Er ofte utydelig
• Det kan være både inspirerende,
spennende og forvirrende å møte en
innkjøper som er entusiastisk. De fleste av oss liker å treffe mennesker som brenner for ideer. Som selger kan det være spesielt positivt hvis du møter en kunde som er entusiastisk for det du selger.

• Det kan hende at du som selger har
vanskelig for å forstå den entusiastiske innkjøperen. Han/hun hengir seg gjerne til lange filosofiske resonnementer som han/ hun ikke alltid vet hvor slutter. Derfor kan det være vanskelig å følge tankegangen og se hvordan du skal kunne tilfredsstille kravene, da disse er upresise og vage. Som selger er det lett å føle seg en anelse dum, ettersom det kan være vanskelig å få grep om hva kunden er ute etter.

• Han/hun starter gjerne prosjekter og
legger opp en rekke møter med uklare intensjoner. Han/hun har et stort nettverk og kjenner alle i bransjen. Han/hun er ofte engasjert i foreninger og sammen- slutninger og stiller gjerne opp på ulike typer allianser, erfaringsgrupper osv.

Er visjonær, men har vanskelig for å drive frem spørsmål.
• Han/hun er hyggelig, sympatisk og venn-
lig, noe som kan føre til at du misforstår
sin virkelige fremgang og tror du ligger
bedre til enn du gjør. Etter en tid viser
det seg nemlig at den entusiastiske inn-
kjøperen er en dårlig pådriver.

Noen ganger har han/hun en ganske passiv rolle i egen organisasjon, der han/hun blir
oppfattet som en visjonær som ikke har
så mye med den daglige driften å gjøre.
På ledelsesmøtene er spørsmålene hans/ hennes noen ganger lavt prioriterte.
Vil være venn med alle.

• Han/hun er splittet mellom ulike saker
han/hun skal ta hensyn til. Han/hun vil
ikke støte noen, men tar hensyn til sin
egen organisasjon og til de selgerne som bearbeider han/henne.
Har vanskelig for å ta beslutninger.

• Noen ganger blir han/hun så samarbeids- villig og positiv til deg at du tror forret-
ningen er i boks. Samtidig utsettes
beslutningen så lenge at du til sist forstår at det antakeligvis aldri kommer til skje
noe. Til slutt gir du opp, da du forstår at du har feildømt innkjøperens evne til å kunne ta en beslutning i det hele tatt.

Den sosiale grønne kunden som innkjøper
Tar seg tid
• Det er alltid hyggelig å møte en innkjøper med sosial stil. Kunden tar seg god tid og er en god lytter. Du føler deg satt pris på
og opplever raskt at dere har fått verdifull kontakt.

• Du føler at du har skapt god tillit og opp-
lever at det ikke er behov for en del av den ”vanlige” salgsteknikken. Er sympatisk og omtenksom.

• Han/hun har stor tiltro til individets evner, er sympatisk og omtenksom. Hvis
tjenestene handler om utvikling av
individer, føler du at du har havnet riktig.

Har gode kontakter
• Han/hun har et betydelig nettverk og byr gjerne på det. Dermed er han/hun ofte en god referanse og en tilgang å ha i nett- verket sitt, så vel i jobb som privat.

• Har vanskelig for å si nei

• Etter noen kontakter med den sosiale kunden merker du imidlertid at det er vanskelig for han/henne å bytte leverandør, ettersom det innebærer at han/hun må si nei til tidligere leverandører. Han/hun vil ikke si nei, og derfor sier han/hun ”kanskje” Det fins risiko for at ingenting skjer, og at dere ikke når resultater sammen.

• Har vanskelig for å ta beslutninger

• Han/hun vil være likt av alle og dette fører til beslutningslammelse. Det skjer ingenting eller ytterst lite mellom møtene, ettersom kunden er altfor forsiktig og ikke tar noen egne initiativ.

Den strukturerte blå kunden som innkjøper

Er nøyaktig og krevende
• Det kan være en prøvelse for tålmodig-
heten å møte en innkjøper som har en
strukturert stil, hvis du ikke er strukturert selv.

• Han/hun har god orden på sine innkjøp
og tjenester. Innkjøperen kan være gull
verdt for mange foretak, på grunn av sin
nøyaktig-het og evne til å holde orden.
Dette gjelder spesielt i organisasjoner
der flere foretak er inne, der bestillerne
er flere og uvante med innkjøp av tjenes-
ter og i foretak som vokser raskt. Dette
gjelder ikke minst når oppdrag slår feil og tvister og diskusjoner om skadeerstatnin- ger oppstår.

Er kunnskapsrik, men mangler fleksibilitet

• Han/hun har forberedt seg foran alle
møter, har gjort sin del av ”hjemmeleksen” og har orden og system i materiellet
sitt. Han/hun kan alle detaljer og har ofte en modell for hvordan han vil at innkjøp
skal gå til. Hvis selgeren prøver å endre
på denne modellen, kan det være nok til at relasjonen brytes.

• Han/hun stiller krav til at selgeren skal være kompetent og profesjonell, samt at dette også gjelder det selskapet selgeren representerer.
Vet hva han/hun vil og har klare verdier.

• Han/hun vet veldig godt hva han/hun vil ha og har undersøkt markedet nøye. Hvis du prøver å bløffe, blir han/hun irritert. Han/ hun liker ikke pruting og spill, men vil ha korrekte opplysninger allerede fra
begynnelsen av.

• Han/hun har klare verdier på en rekke
områder og disse forlates høyst ugjerne. Han/hun er ikke spesielt imponert av nye løsninger og liker ikke overdrivelser.
Oppleves som upersonlig.

• Han/hun kan oppleves som upersonlig og formell, og som du kan man oppleve at
kontakt – selv etter flere års samarbeid – fortsatt ligger på samme nivå som det lå i begynnelsen.

Det er vanskelig å fordype relasjonen og derfor gir mange selgere opp.

Han/hun har god oversikt og er
sparsom. Kontorene hans er kjedelig,
men alltid ryddig. Han/hun sløser aldri
med foretakets ressurser og misliker all form for representasjon, uansett hvem
som betaler.