Hensikt
Å oppnå størst mulig fortjenestemargin.

Grunnleggende suksessfaktor
Vent med pris og rabattspørsmål til lysten på produktet er maksimal.

Suksesskriterie
Lav rabatt eller stort salgspotensiale.

Suksessformel
Suksess = Kjøpelyst x Betalingsevne

Sett opp hvilke kunder du har som
a) vil bestemme prisen selv, er utålmodig og dikterer betingelsene
_____________________________________

b) ønsker rabatt, men lar seg overbevise av salgs- og serviceargumenter som
vektlegger trygghet og stabilitet
_____________________________________

c) krever rabatt, er nøyaktig, krevende og lite fleksibel.
_____________________________________

d) er ofte utydelig, prater ofte om alt annet enn det de skal og har vanskelig for å drive fram avklarende spørsmål, er hyggelige og spøker med rabatten.
_____________________________________

Beste råd
Unngå å oppgi prisen før du har vist at produktet dekker de behov kunden har. Prisen avspeiler nytteverdien

HVA – En eller annen gang i løpet av salgssamtalen vil kunden spørre om prisen på produktet du tilbyr. Vi kan si at prisen er et uttrykk for den verdi som settes på varen eller tjenesten for å skape et bytteforhold. Prisen du kan oppnå, finner du i krysningspunktet
mellom din og kjøperens verdioppfatning.

Salg er en funksjon av kundens og selgerens oppfatning av verdien på produktet. Hvis kunden og du har samme oppfatning, vil det kunne skje et bytte mellom kundens penger og dine varer og tjenester. Hvis ikke, må det skje en tilpasning før kunden kjøper produktet.

Jo mer av tilpasningen som skjer før selve prisspørsmålet dukker opp, jo større sjanse er det for at kunden aksepterer prisen du ønsker. Den prisen kunden er villig til å betale, står alltid i forhold til kundens opplevde nytteverdi.

Kunsten er å påvirke kunden til å se ditt produkt som like verdifullt som du ser det. Idealet er at kunden synes produktet ditt er mer verd for han/henne. Om selger og kunde, tross forhandlinger, har ulik oppfatning av nytteverdien av produkter, blir det intet kjøp.

HVEM – Din inntjening er avhengig av at du overbeviser kunden om at du har noe som er viktig for han/henne. Prisen vil i stor grad bestemme hvor mye du får solgt, og hvor stor fortjenesten blir.

Noen ganger er det vanskelig å unngå at spørsmålet dukker opp tidlig i samtalen. Ulempen med det er at kunden kan “henge seg opp” i selve prisen, fordi du ikke har rukket å knytte tilstrekkelig store fordeler og nytteverdier til produktet.

HVORDAN – Du kommer best ut av rabattspørsmålet om du venter med prisdiskusjonene til kunden tenker: “Dette er en investering og ikke en kostnad”. Grunnen er enkel: Pris vil alltid oppfattes som en ulempe og kostnader er en hindring for kjøp – i alle fall de gangene du søker å selge til høyest mulige pris.

Kay Ellingsen🍒 91 000 744

kay.elling@gmail.com