De selgerne som guider kunden gjennom beslutningsprosessen, lykkes.

3F52B792-E21B-4EBC-B446-E083F0C44AE7

De selgerne som guider kunden gjennom beslutningsprosessen, lykkes. Og kundene liker det. Still åpne spørsmål. Gi alternativer som begge gir kjøp.

Finn passende relevante valg. Vær taus.
Kunden skal snakke først. Ta sjansen på å få nei. Provoser frem hindringer. Da får du innvendinger som du kan håndtere.

Mange frykter taushet og ”fyller luften med ord” istedenfor å la kunden
tenke og stille målrettede spørsmål. Da får du informasjon om hva kunden tenker og vil.

Du må håndtere din egen frykt for
å få nei. Mange tolker et nei som et uttrykk for ikke å bli likt istedenfor at kunden ikke er overbevist – ennå.

Hva er hensikten?
Hensikten er å lede kunden til kjøp.

Grunnleggende suksessfaktor:

Gjør det lett å kjøpe av deg.
Suksesskriterie
Kunden slapper av.
Suksessformel
Suksess = Kunnskap + Følelser

Beste råd
Definer salg som service.

HVA – En kjøpsprosess er den prosessen som kunden går igjennom før han/hun kjøper, betaler eller signerer kontrakten. Prosessen varierer med hvilke varer og tjenester vi kjøper. Den avhenger av prisnivå og om det skal kjøpes dagligvarer, forbruksvarer eller kapitalvarer.

Bedriftsmarkedet har formali- serte prosedyrer. Den enkelte forbruker er mer spontan i sitt innkjøpsmønster enn store bedriftskunder.

Innkjøpere av tjenester er som oftest ledere. På samme måte som du har din salgsstil, har kunden sin innkjøpsstil.

Hvilken innkjøpsstil har kundene dine?

I visse tilfeller kan det være bra hvis kunden og du har samme stil, for eksempel hvis begge er strukturerte. I andre tilfeller kan to stiler kompletterer hverandre, for eksempel kan en som er sosial og en som er entusiast
lykkes bra sammen.

Noen ganger kan det oppstå problemer, for eksempel hvis begge to er pådrivende, men i ulik retning.

HVEM – Det finnes en rekke modeller som
prøver å forklare kundens atferd. Slike
modeller bygger på at kjøp er en rasjonell
prosess som forutsetter at prosessen går i
en retning og at kunden har gjort seg ferdig med ett trinn før han/hun tar neste trinn. Så rasjonelle er kunder sjelden. For å utforme et godt tilbud, må du kjenne til hvordan kunder tenker når de kjøper.

Kunden går gjennom seks stadier før en beslutning om kjøp tas.

Beslutningsprosessen.
HVORDAN – Som regel overprøves alle
trinn i beslutningsfasen helt til regningen er betalt, og for noen lenger enn det. En del prøver å heve kjøpet eller finne mangler som de kan klage på, rett og slett fordi de ikke var helt ferdige med beslutningsprosessen da de betalte.

Det er en av risikoene ved raske
beslutninger.
Rainmaker Academy 👩‍🎓👨‍🎓

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s