De selgerne som guider kunden gjennom beslutningsprosessen, lykkes. Og kundene liker det. Still åpne spørsmål. Gi alternativer som begge gir kjøp.

Finn passende relevante valg. Vær taus. Kunden skal snakke først. Ta sjansen på å få nei. Provoser frem hindringer. Da får du innvendinger som du kan håndtere.

Mange frykter taushet og ”fyller luften med ord” istedenfor å la kunden tenke og stille målrettede spørsmål. Da får du informasjon om hva kunden tenker og vil.

Du må håndtere din egen frykt for
å få nei. Mange tolker et nei som et uttrykk for ikke å bli likt istedenfor at kunden ikke er overbevist – ennå.

Hva er hensikten?
Hensikten er å lede kunden til kjøp.

Grunnleggende suksessfaktor:

Gjør det lett å kjøpe av deg.
Suksesskriterie
Kunden slapper av.
Suksessformel
Suksess = Kunnskap + Følelser

Beste råd
Definer salg som service.

HVA – En kjøpsprosess er den prosessen som kunden går igjennom før han/hun kjøper, betaler eller signerer kontrakten. Prosessen varierer med hvilke varer og tjenester vi kjøper. Den avhenger av prisnivå og om det skal kjøpes dagligvarer, forbruksvarer eller kapitalvarer.

Bedriftsmarkedet har formali- serte prosedyrer. Den enkelte forbruker er mer spontan i sitt innkjøpsmønster enn store bedriftskunder.

Innkjøpere av tjenester er som oftest ledere. På samme måte som du har din salgsstil, har kunden sin innkjøpsstil.

Hvilken innkjøpsstil har kundene dine? DETTE HAR ENDRET SEG TOTALT ETTER COVID 19. (her er det andre salgsferdigheter som MÅ trenes)

I visse tilfeller kan det være bra hvis kunden og du har samme stil, for eksempel hvis begge er strukturerte. I andre tilfeller kan to stiler kompletterer hverandre, for eksempel kan en som er sosial og en som er entusiast lykkes bra sammen.

Noen ganger kan det oppstå problemer, for eksempel hvis begge to er pådrivende, men i ulik retning.

HVEM – Det finnes en rekke modeller som prøver å forklare kundens atferd. Slike modeller bygger på at kjøp er en rasjonell
prosess som forutsetter at prosessen går i en retning og at kunden har gjort seg ferdig med ett trinn før han/hun tar neste trinn. Så rasjonelle er kunder sjelden. For å utforme et godt tilbud, må du kjenne til hvordan kunder tenker når de kjøper.

Kunden går gjennom seks stadier før en beslutning om kjøp tas.

Beslutningsprosessen.
HVORDAN – Som regel overprøves alle trinn i beslutningsfasen helt til regningen er betalt, og for noen lenger enn det. En del prøver å heve kjøpet eller finne mangler som de kan klage på, rett og slett fordi de ikke var helt ferdige med beslutningsprosessen da de betalte.

Det er en av risikoene ved raske
beslutninger.

Se: KayEllingsen.no

Kay Ellingsen

program og tilbud sendes: kay@Next1.no

91 000 744 📞