Hensikt:
Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens signaler samtidig som du håndtere avvisning. Grunnleggende suksessfaktor
La kundene beholde sin selvrespekt uten å føle seg dum, forlegen eller krenket.

Du vet at du håndterer dine følelser når du møter en provoserende ubehagelig kunde med trygghet, ro og saklig imøtekommenhet. Suksessformel
Suksess = Menneskekunnskap x Empati

Beste råd
Mist aldri salget av synet.
HVA – EQ (emotional quotient = emosjonell intelligens) defineres som evnen til selvinnsikt og mestring av egne følelser, samt forståelse og mestring av andres følelser på en kon-
struktiv måte.

HVEM – Det er din jobb å ta ansvar for dine reaksjoner slik at kunden kommer tilbake. Både i forhandlingene og salgsavslutningen nøler dårlige selgere. Hvorfor gjør de det?
Fordi de ikke håndterer innvendinger.
Hvorfor? Fordi de mangler ferdighet 12.
Hvorfor? Fordi de ikke har trent.
Hvorfor? De liker ikke å presse kunden.
Hvorfor? Fordi de er redd for avslag.

Om kunden opplever din atferd som press eller støtte, avhenger av måten du gjør det på. Fordelen ved å få et avslag er at det avslører en skjult innvendig. Du får en avklaring, du kan håndtere innvendinger og slipper å kaste bort tiden på salg som aldri blir noe av.

Press kan du omdefinere til støtte. Det er to grunner til at selgere nøler: Angst for avslag og du liker ikke å presse. Dette er ofte to sider av samme sak: Du frykter avvisning

HVORDAN – Kom deg ut av hengemyra. Verk- tøyet heter omdefinering. Omdefiner avslag fra å være noe truende til å bli noe lærerikt. Avslag er ufarlig. “Nei” er muligheter for “ja”. Avslag stopper ikke salget. Avslag er flott. Da kommer den skjulte innvendingen frem. Du finner ut hva som er utfordringen og hva du kan gjøre annerledes for å lykkes.

Innerst inne ønsker og trenger noen kunder hjelp og støtte for å ta en endelig beslutning. Mange kunder kvier seg for å ta endelige beslutninger.

De sliter med ambivalens og usikkerhet. Da er det din jobb å hjelpe kunden til å blir trygg på at det er lurt å kjøpe. Gjør du det på en god måte, kjenner kunden beslutningen som en euforisk lettelse.

Still deg selv følgende kon-
trollspørsmål: Har jeg sympati med kunden? Har du det, er det bare å holde fast ved denne sinnstilstanden og stole på magefølelsen. Har du det ikke, skal du passe litt på.

Spør deg selv: Finner jeg den rette tonen? Er jeg passe pågående? Får jeg tilstrekkelig tydelige svar til å se hvor kunden er i kjøpsprosessen?
De fleste tåler en vennlig dytt i riktig retning. Hvor mye du kan, og skal dytte, avhenger av deg selv, situasjonen og kunden. Ofte ønsker kunder beslutningsstøtte.

Du kan omdefinere press til beslutningsstøtte. Når bestselgeren påvirker akkurat passe, opplever kunden å bli ivaretatt. Du bruker din EQ som barometer for hvor mye trykk kunden tåler. Følger kunden deg, er trykket passe. Faller kunden av, øver du enten for lite eller for mye trykk.

For å avgjøre det, må du bruke ferdighet 2; VAK-modellen,
Du har gått for langt når kunder kommer i forsvarsposisjon. Kunden viser da stressatferd og ubehag: Grovt sagt kan vi si at den visuelle kunden blir autoritær eller aggressiv, den auditive blir unnvikende og den kinestetiske blir føyelig.

HVORFOR – De fleste kunder lar seg lede og de setter pris på å bli det.

MEN skal du lede andre, må du kunne lede deg selv.

Du må håndtere dine egne følelser slik at disse ikke kommer i veien for salget. Visuelle mennesker er ofte utålmodige og må styre sin utålmodighet. Trekker beslutningen ut i tid, kan du omdefinere hva tid betyr.

Auditive personer trenger tid for å lytte. De auditive er ofte detaljorienterte og nøyaktige. Det gjør dem sårbare for personlig kritikk: “Tenk om det ikke er bra nok det vi gjør enda så mye nidkjært detaljarbeid vi har lagt ned for at alt skal være perfekt og upåklagelig!” De kine- stetiske liker trygghet og godfølelsen.

Blir du for utålmodig, blir de kinestetiske (praktiske) utrygge og du mister salget.

Kay Ellingsen🍒 91 000 744 Rekruttering: Next1.no

Kurs: KayEllingsen.no