Tren din emosjonelle intelligens (EQ) – Tål avvisning

FE3AEC54-B08F-45D7-84CE-925053291661.jpeg

Rainmaker Academy👩‍🎓👨‍🎓

Hensikt:
Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens
signaler samtidig som du håndtere avvisning. Grunnleggende suksessfaktor
La kundene beholde sin selvrespekt uten å føle seg dum, forlegen eller krenket.
Suksesskriterie

Du vet at du håndterer dine følelser når du møter en provoserende ubehagelig kunde med trygghet, ro og saklig imøtekommenhet. Suksessformel
Suksess = Menneskekunnskap x Empati

Beste råd
Mist aldri salget av synet.
HVA – EQ (emotional quotient = emosjonell intelligens) defineres som evnen til selvinnsikt og mestring av egne følelser, samt forståelse og mestring av andres følelser på en kon-
struktiv måte.

HVEM – Det er din jobb å ta ansvar for dine reaksjoner slik at kunden kommer tilbake. Både i forhandlingene og salgsavslutningen nøler dårlige selgere. Hvorfor gjør de det?
Fordi de ikke håndterer innvendinger.
Hvorfor? Fordi de mangler ferdighet 12.
Hvorfor? Fordi de ikke har trent.
Hvorfor? De liker ikke å presse kunden.
Hvorfor? Fordi de er redd for avslag.

Om kunden opplever din atferd som press
eller støtte, avhenger av måten du gjør det
på. Fordelen ved å få et avslag er at det avslører en skjult innvendig. Du får en avklaring, du kan håndtere innvendinger og slipper å kaste bort tiden på salg som aldri blir noe av.

Press kan du omdefinere til støtte. Det er to grunner til at selgere nøler: Angst for avslag og du liker ikke å presse. Dette er ofte to sider av samme sak: Du frykter avvisning

HVORDAN – Kom deg ut av hengemyra. Verk- tøyet heter omdefinering. Omdefiner avslag fra å være noe truende til å bli noe lærerikt. Avslag er ufarlig. “Nei” er muligheter for “ja”. Avslag stopper ikke salget. Avslag er flott. Da kommer den skjulte innvendingen frem. Du finner ut hva som er utfordringen og hva du kan gjøre annerledes for å lykkes. Innerst inne ønsker og trenger noen kunder hjelp og støtte for å ta en endelig beslutning. Mange kunder kvier seg for å ta endelige beslutninger.

De sliter med ambivalens og usikkerhet. Da er det din jobb å hjelpe kunden til å blir trygg på at det er lurt å kjøpe. Gjør du det på en god måte, kjenner kunden beslutningen som en
euforisk lettelse.

Still deg selv følgende kon-
trollspørsmål: Har jeg sympati med kunden? Har du det, er det bare å holde fast ved denne sinnstilstanden og stole på magefølelsen. Har du det ikke, skal du passe litt på.

Spør deg selv: Finner jeg den rette tonen? Er jeg passe pågående? Får jeg tilstrekkelig tydelige svar til å se hvor kunden er i kjøpsprosessen?
De fleste tåler en vennlig dytt i riktig retning. Hvor mye du kan, og skal dytte, avhenger av deg selv, situasjonen og kunden. Ofte ønsker kunder beslutningsstøtte.

Du kan omdefinere press til beslutningsstøtte. Når bestselgeren påvirker akkurat passe, opplever kunden å bli ivaretatt. Du bruker din EQ som barometer for hvor mye trykk kunden tåler. Følger kunden deg, er trykket passe. Faller kunden av, øver du enten for lite eller for mye trykk.

For å avgjøre det, må du bruke ferdighet 2; VAK-modellen,
Du har gått for langt når kunder kommer i forsvarsposisjon. Kunden viser da stressatferd og ubehag: Grovt sagt kan vi si at den visuelle kunden blir autoritær eller aggressiv, den auditive blir unnvikende og den kinestetiske blir føyelig.

HVORFOR – De fleste kunder lar seg lede og de setter pris på å bli det.

MEN skal du lede andre, må du kunne lede deg selv.

Du må håndtere dine egne følelser slik at disse ikke kommer i veien for salget. Visuelle mennesker er ofte utålmodige og må styre sin utålmodighet. Trekker beslutningen ut i tid, kan du omdefinere hva tid betyr.

Auditive personer trenger tid for å lytte. De auditive er ofte detaljorienterte og nøyaktige. Det gjør dem sårbare for personlig kritikk: “Tenk om det ikke er bra nok det vi gjør enda så mye nidkjært detaljarbeid vi har lagt ned for at alt skal være perfekt og upåklagelig!” De kine- stetiske liker trygghet og godfølelsen.

Blir du for utålmodig, blir de kinestetiske utrygge og du mister salget.

Rainmaker Academy👩‍🎓👨‍🎓

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s