HVORFOR – Hva skjer om du har en spesielt godt utviklet automatisk sosial
kompetanse? Da har du ekstreme ferdigheter til å lese kroppsspråk. Noen mennesker har en ekstrem evne for eksempel til å lese andres smerte. Hva om du har den samme ekstreme evnen til å lese andres behov? Du leser kjøpssignaler som en åpen bok. Du er superselger. Det er en spennende tanke.

Speilnevronene driver i alle fall med en meget avansert form for billedanalyse hvor
følelser er en del av ”bilde-arkivet”. Det hevdes at det er denne prosessen som gjør kunst til kunst. Renessansemalerne malte mennesker med ulike følelser som glede, sorg,
sinne, hat. De malte ansiktsuttrykk og kroppsstillinger som aktiviserer tilskuernes speilnevroner på en slik måte at tilskuerne fylles av den samme følelsen som maleriet søker å gjengi. Så kanskje du skal ansette en med interesse for renessansekunst neste gang? Kalibrering er kontinuerlig atferdstilpasning Du skaper en tilstand av kontakt gjennom ulike aktiviteter. Dine to effektive redskaper er speiling og kalibrering.

HVA – Kalibrering vil si å stille inn på og måle. Kalibrering er et informasjonsverktøy for å finne strukturen i samtalepartnerens reaksjoner på din kommunikasjon. Ved å observere får du informasjon om effekten av din kommunikasjon. Observasjoner er alltid verdinøytrale og uten tolkning. Når du kalibrerer, holder du deg til ikke-tolket, sansebasert informasjon. Du må skille skarpt mellom informasjonssanking og tolkning av informasjonen.

HVEM – Kalibrering vil si å tilpasse sin atferd til en annen. Du bruker dine empatiske evner til å kjenne forskjell på andre menneskers sinnstilstand. Du stiller deg inn på den andres oppfattelsesmåte. Når du kalibrerer, holder du oss til det ikke-tolkede sansebaserte. Du legger merke til folks følelsesmessige reaksjoner, om de for eksempel er glade, redde, sinte, frustrerte eller stressa. Og du bruker denne mer eller mindre ubevisste informasjonen videre i din kommunikasjon.

Alle har en viss kalibreringsevne som det går an å bruke mer målrettet for å oppnå ønsket effekt av samtalen. Kalibrering er utelukkende et verktøy du kan bruke når du observerer forandringer. Du skal være ytterst forsiktig med å tolke hvilke følelser som ligger bak en bestemt atferd. Styrer du samtalen slik at samtalepartneren viser en stabil atferd, har du et godt utgangspunkt. Ønsker du en reaksjon, kan du provosere fram en. Summen av endringer i atferden kan si noe om hvilke følelser som ligger bak. De gode pokerspillere bruker kroppen med dens mange reaksjoner som en sladrehank. Du må først lære deg samtalepartnerens unike responsmønster å kjenne, før du tolker endringene.

Alle endringer skyldes følelsesmessig reaksjoner. Noen av dem har betydning for
den aktuelle samtalen. Spørsmålet er hvilke reaksjoner og hva de betyr. Kalibrering har bare til hensikt å kartlegge strukturen på reaksjonene. Vi skal ikke fylle vår manglende
kunnskap med tolkninger. Det fører til misforståelser. Det er bare ved å konfrontere
samtalepartneren med observasjonene at du kan få svar på hva de egentlig betyr. Og det
skal du være meget tilbakeholdne med. Det er konteksten og relasjonen som avgjør om du i det hele tatt kan gjøre det.

HVORDAN – Du må høre hva kunden sier, og du må kunne lese kroppsspråket for å kvalitetssikre kommunikasjonen. Kundens interesseområder, om de er opptatt av fag, kunst, musikk, idrett, mote eller sjakk, forteller noe om kjøpsmønsteret.

Atferden viser hvordan vi oppfatter virkeligheten. Måten vi snakker, skriver, kler oss og beveger oss på, vår stemmebruk, mimikk, gester og pustemønster er alle små tegn som forteller noe om hvem vi er og hvordan vi har de. En av dine viktigste jobber er å dekode kroppsspråket. Se “Kan kommunikasjon læres” Bok 1, Bestselgerens 24 ferdigheter.

HVORFOR – For å tilpasse deg til de ulike salgssituasjoner og oppnå kontakt med ulike
kunder, må du ha selgerblikket. Du må kunne lese kunden og situasjonen, og du må iverksette riktige tiltak til rett tid. Også i salg er “timing everything”.

NBA & Business Academy 24

Kay Ellingsen🍒