En dyktig selger eller serviceperson vil balansere og veksle mellom ulike spørsmål for å utforske fakta, følelser og holdninger.
Målet er å utveksle informasjon slik at kunden blir oppmuntret til å snakke i minst halvparten av tiden dere har til rådighet. Kunden må være i fokus hele tiden. Slik får du raskest mulig utdypet de detaljer og den informasjon om årsaker, muligheter, følelser og alternativer du trenger for å lukke salget.
Spørreteknikk:
Hensikt: Å styre oppmerksomheten mot dine produkter.
Grunnleggende suksessfaktor: Evnen til å stille avslørende spørsmål på en tilforlatelig og naturlig måte.
Suksesskriteriet:Kunden forteller om sin smerte.
Suksessformel
Suksess = Produktfokus x Spørreteknikk
Hvordan er din evne til å styre salget mot produkter med høy lønnsomhet?
HVA – I salg er det spesielt viktig med feedback fra kunden, det forteller deg hvor langt du har kommet i salgsprosessen.
HVEM – Misforståelser må oppklares. Du må forsikre deg om at kunden har forstått det du har sagt. Det er viktig at du som selger sjekker ut at du har oppfattet kundens behov rett.
HVORDAN – Når du stiller kunden spørsmål, får du en engasjert kunde, og du avslører ekte eller falske innvendinger. Det er viktig at du bruker sunn fornuft og folkeskikk i din samtale med kunden.
Retningslinjer for bruk av spørsmål
1. Bruk korte og klare spørsmål
2. Still kun ett spørsmål av gangen
3. Bruk pauser
4. Følg opp svaret
5. La kunden få velge svar
6. Utøv kun mildt press
7. Noter svarene så du ikke glemmer detaljene
8. Bryt av ved tidsnød
Noen roter det skikkelig til og stiller fire til fem spørsmål i samme setning.
Feil: Unngå dobbeltspørsmål som “Hvordan synes brukerne at utstyret fungerer og hva synes du forøvrig om dagens leverandør?” Denne faren er spesielt stor overfor fåmælte kunder. Vi vil så gjerne hjelpe kunden i gang.
Still kun ett spørsmål og vent aktivt på svaret!
Unngå å be om flere opplysninger samtidig, for eksempel for hvert av de produktene du vil ha levert, kan du fortelle hvilke spesifika-
sjoner, rammebetingelser, priser, tidsfrister og servicekrav du har.
Om du kan og behersker nedenstående spørsmål typer, kan jeg garantere deg at du vil oppnå en utviklingssamtale istedenfor en utstøtningssamtale.
Effektive spørsmålstyper
1. Lukkede spørsmål
2. Åpne spørsmål
3. Undersøkende spørsmål
4. Ledende spørsmål
5. Nøytrale spørsmål
6. Konfronterende spørsmål
7. Oppfordrende spørsmål
8. Hvorfor – spørsmål
9. Hypotetiske spørsmål
10. Omformulerende spørsmål
11. Spørsmål om kundens situasjon
12. Spørsmål om utfordringer hos kunden
Du får fysiske samlinger på 3 dager fordelt på 3 måneder i tillegg at du tar teoridelen på nettskolen hvor du kan teste dine kunnskaper.
Nordic Business Academy –
Kay Ellingsen fagansvarlig kursinstruktør og forfatter 📕📗📘📙 kay.elling@gmail.com
91 000 744
Kay Ellingsen 